Цитата 3-го месяца выполнения программы

Мэри Кэй

Во время подготовки к программе DIQ и в первые 2 месяца программы Вы проводили много интервью. И, конечно, сталкивались с возражениями Ваших будущих бизнес-партнеров. Пробовали ли Вы их систематизировать? Если нет, то обязательно сделайте это. Вы сами увидите, что количество возражений очень ограничено. Они часто повторяются, поэтому зная ответы на наиболее распространенные, Вы всегда легко справитесь с завершением и организацией бизнес-интервью.

Ниже в таблице находятся разные варианты ответов иногда на одно и тоже возражение. Прочитайте их сейчас, расскажите о них своим бизнес-партнерам. Проведите с ними занятие по работе с возражениями при рекрутировании. И еще одна просьба. Если Вам встретятся возражения, которых еще нет в таблице, пожалуйста, пришлите мне их на электронный адрес 0958mk@gmail.com - Воротницкой Ирине

Один из самых ценных аспектов нашего бизнеса – это шанс поделиться возможностями, которые предоставляет нам работа в «Мэри Кэй», с другими женщинами. Когда Консультанты говорят, что не могут привлекать других женщин к работе, это значит, они не очень многих спрашивают.

Боязнь отказа и недостаточная уверенность в себе мешают Консультантам предлагать людям попробовать себя в «Мэри Кэй». Стать Директором Бизнес-Группы можно стать за 1-4 месяца, а можно не стать им и за 4 года. Так зачем же откладывать лидерство в долгий ящик?

Чтобы справиться со страхом, сосредоточьтесь сами и сфокусируйте Ваших консультантов на процессе, а не на результате. Ведь мы можем контролировать свои действия, а их результат – не всегда. Понаблюдайте, как рекрутируют Ваши Консультанты, помогите им потренироваться обращаться к людям, чтобы набраться опыта и обрести уверенность в себе. И последнее, помогите запомнить эти «золотые правила» и они научатся рекрутировать!

Выражение сомнения обычно свидетельствует об интересе, о необходимости дополнительной информации и желании понять. Но если все-таки женщина отказала, попросите ее подумать, кто бы из ее друзей и знакомых заинтересовался карьерой в «Мэри Кэй».

Закон среднего арифметического.

В нашем бизнесе он выражается так: тот, кто назначает больше классов, больше разговаривает с возможными клиентами, находит больше новых Членов Группы, станет сильнее и быстрее поднимется по Лестнице Успеха.

Вот как действует этот закон: из 10 женщин, которым Вы предложите рассказать о возможностях «Мэри Кэй», пятеро согласятся. Если 5 человек сказали «да», то в действительности Вас выслушает трое или четверо. Из них один согласиться попробовать. Следовательно, чтобы привлечь в команду одного новичка, необходимо поговорить с десятью женщинами.

• Если Вы будете беседовать только с одной женщиной в месяц, то скорее всего, приведете в команду одного новичка за 10 месяцев!
• Если Вы будете рассказывать о возможности работы в Компании раз в неделю, то пополнять ряды Бизнес-Группы Вам удастся раз в 5 недель, т.е. 10 раз в год!
• Если Вы каждую неделю будете обращаться к 5 женщинам, то в течение 2 недель Вам удастся привлечь одного новичка, т.е. 25 человек в год! Это Бриллиантовый Шмель в номинации «Привлечение новичков»
• Если Вы каждую неделю поговорите с 10 людьми, то, вероятнее всего, за неделю найдете одного единомышленника – а за год – целых 50! А это уже Большой Королевский Бриллиантовый Шмель в номинации «Привлечение новичков»

Конечно же в классах по уходу за кожей. Не стоит заново изобретать велосипед, советую Вам использовать проверенный ;4-этапный план рекрутирования Мэри Кэй Эш:

• Перед началом каждого класса, интересуйтесь у Хозяйки, кого из приглашенных она могла бы порекомендовать, как подходящего кандидата.
• Прежде чем приступить к демонстрации продукции «Мэри Кэй», расскажите женщинам о том, как Вы пришли в Компанию, что она для вас значит, в чем заключается ее необычность и чем она так привлекательна для женщин во всем мире.
• Выберите по крайней мере одну из присутствующих и предложите ей карьеру в Компании.
• Предложите Хозяйке подарок за каждую, порекомендованную ею женщину, ставшую Консультантом.

Не решайте за других. Выяснить, есть ли в списке ваших клиенток потенциальные Члены Бизнес-Группы, можно лишь, предложив им попробовать стать Консультантом и предоставив всю информацию о «Мэри Кэй».

И, пожалуйста, не решайте за них. Узнав о том, как функционирует Компания, Ваши клиентки, обдумав обрисованные Вами возможности, сами примут решение!

«Симптомы болезни»

Первый:

Первый симптом проявляется во время проведения класса по уходу за кожей. Вы обводите взглядом сидящих вокруг стола и решаете, что среди присутствующих нет ни одного подходящего кандидата.

Скорее всего, вы ищете «законченный продукт» - профессионального Консультанта по красоте.

Вы забываете о том, какую уверенность в себе приобретают женщины, начиная работать в «Мэри Кэй». Вы обращаете внимание на внешние, а не на внутренние качества людей. И в этом ваша ошибка!

Второй:

Второй симптом проявляется, когда вы говорите женщине, что считаете ее подходящей кандидатурой, она отвечает «нет» и вы соглашаетесь.

Подумайте, сколькие отвечали «нет» до того, как услышали о методах работы Компании, а потом меняли свою точку зрения.

Помните: «нет» значит «может быть», а «может быть» значит «да».

Если Вы не попробуете спросить снова, это сделает кто-то другой.

Третий:

Третий симптом – самый серьезный.

Будем надеяться, он обошел вас стороной. Он проявляется, когда вы просматриваете список своих клиенток и пытаетесь определить, кто из них мог бы стать членом команды.

Наверное, вы и не пытались поговорить со своими клиентками о работе в «Мэри Кэй». Думали, у них, вероятно, замечательная работа, или слишком много детей, или они чересчур молоды, или их мужья будут против, или, или..!!

Вы и сами не можете поверить, что придумали все эти причины воображаемых отказов.

Даже, если вы обнаружили у себя все «симптомов болезни», постарайтесь поскорее избавиться от них и в этом месяце привлечь к работе хотя бы двух новичков! Это осуществимо, только не нужно принимать решения за других!

Выбирая кандидата, понаблюдайте, как она ведет себя с окружающими и обратите внимание,

• Хорошо ли она относится к людям
• Легко ли идет на контакт
• Хорошо ли выглядит
• Делает ли позитивные замечания
• Пользуется ли продукцией «Мэри Кэй»
• Добрая и отзывчивая ли она
• Умеет ли слушать
• Любит ли учиться
• Ценит ли честность и порядочность
• Приветливая и заботливая ли она
• Умеет ли общаться с людьми

Если женщина обладает этими качествами – вы на правильном пути.

Чтобы узнать любого человека, лучше всего его послушать. Участвуя в беседе, обращайте внимание на то, кто и что говорит. Это поможет вам сделать правильный выбор.

• Если женщина спрашивает о том, как вы начали свой бизнес,
• Если она говорит, что ей не помешали бы лишние деньги,
• Если она с энтузиазмом относится к продукции «Мэри Кэй»,
• Если она жалуется, что ей не хватает времени для своей семьи,
• Если она мечтает о собственном бизнесе,
• Если она интересуется, сколько денег можно заработать в «Мэри Кэй»,
• Если она жалуется на свою работу,
• Если она думает вернуться на работу, когда дети немного подрастут,
• Если она хотела бы быть сама себе начальником,
• Если она думает о неполном рабочем дне,

ТО она просто создана для работы в Компании. Главное – не забывайте, что интервью должны быть индивидуальными, ведь у каждой женщины своя судьба, свои идеи, свои запросы.

Один из самых ценных аспектов нашего бизнеса – это шанс поделиться возможностями, которые предоставляет нам работа в «Мэри Кэй», с другими женщинами. Когда мы приглашаем новичков к сотрудничеству с нашей замечательной Компанией, особенно важно сразу заложить основы для их успешного старта.

Мы не можем работать за них, но мы можем им помогать, обучать их поддерживать в их начинаниях.

2. Посещайте все собрания Бизнес-Группы. Обязательно приводите с собой нового Члена Группы. Время, проведенное в общении с другими Консультантами, очень важно.

3. Держите с ней связь первые 3-4 недели (пишите или звоните). Будьте кратки, но дайте ей почувствовать, что вы не бросите ее «на произвол судьбы».

4. Поддерживайте теплые деловые отношения. До тех пор, пока новый Консультант не встанет на ноги, вы должны быть для нее сначала учителем, а потом другом.

5. Обсуждайте возможности заработка. Если у новичка нет разработанного плана получения прибыли, то объясните ей, что это необходимо сделать как можно скорее. Помогите ей разработать такой план.

6. Дайте ей возможность наблюдать за вами, когда вы работаете. Затяжные телефонные разговоры или долгие беседы на кухне не помогут ни вам, ни ей заработать. Пригласите ее, когда будете проводить класс, уделите ей внимание на собрании – это пойдет на пользу вам обеим.

7. Будьте оптимистом. Наша задача приобретать уверенность, а не терять ее! Не подпускайте к себе негативные эмоции!

8. Позвоните Независимому Директору вашей Бизнес-Группы. Если вы не можете ответить на вопрос или столкнулись с какой-то проблемой, обязательно посоветуйтесь с ними. Не забудьте также поделиться своими идеями и достижениями.

9. Помогите ей найти первого Члена Группы. Вы заслужите ее уважения, а она станет настоящим Консультантом.

10. Не присваивайте себе ее успехи, но и не считайте себя виноватой в ее неудачах. Вы можете учить ее и хорошо к ней относиться, но должны дать ей возможность достигнуть всего самой!

11. Убедите ее посещать классы по красоте и напоминайте о времени их проведения. Договоритесь встретиться перед мероприятием. Похвалите нового Консультанта перед всей командой.

Помогайте членам своей команды быть в курсе всех событий. Для этого Директора Бизнес-Групп проводят встречи и показательные классы по красоте. Помните, новые Члены Группы – это ваше будущее в «Мэри Кэй»! Заботьтесь о них! Команда – это значит все вместе!

Вы приступили к выполнению третьего месяца программы DIQ. Не всегда команда работает так, как мы это планируем. Кроме того, когда мы занимаемся чем-то активно, то через какое-то время начинаем чувствовать эмоциональную усталость и потребность в расслаблении и отдыхе.

Однако, программа DIQ – это не время для отдыха и расслабления.

Помните о том, что вся команда смотрит на вас и позволяет себе делать то же самое, что позволяете себе вы. Если вы отдыхаете – вся команда перестает делать заказы и рекрутировать, если вы не верите в успех – команда опускает руки, если вы устали и раздражены – команда ответит вам тем же. Поэтому ваше настроение и ваш внутренний настрой определяют успех всей команды. Позаботьтесь о своей уверенности в успехе, о своем оптимизме и энтузиазме. Вы создаете реальность вокруг себя. Когда вы верите в успех, когда вы чувствуете себя Директором – вы находите правильное решение в любой ситуации. И наоборот, любые негативные мысли, сомнения порождают препятствия, которые могут помешать вам прийти к цели.

Что можно сделать, чтобы поддержать свой энтузиазм и поделиться своим настроем с командой?

- каждый день думайте о преимуществах статуса Директора;

- общайтесь с успешными Директорами и Консультантами. Их позитивный взгляд на жизнь обязательно окажет воздействие и на вас.

- участвуйте в мероприятиях Компании и Старшего Директора. Атмосфера успеха и признания всегда способствует хорошему настроению.

- Приведите в порядок себя и свои мысли: станьте супер красавицей (сделайте прическу, отличный макияж и маникюр).

- Позвоните любимому человеку, поддержка которого вам важна;

- Пригласите в гости человека, с которым вам хорошо, или сами отправляйтесь в гости к нему;

- Позвольте себе «быть в плохом настроении» например, в течение 2 часов или до утра, и не секундой больше;

- Встаньте перед зеркалом и посоветуйтесь с собой как с лучшей подругой;

- Примите ванну с аромамаслами или с морской солью;

- Читайте хорошие афоризмы, цитаты, высказывания известных людей или книги, которые помогают вам укрепить веру в успех.

- Всегда говорите команде об успехе, о том, как, он будет достигнут и как этот успех повлияет на каждого в команде;

- Создавайте впечатление, что ваша работа легка и приятна

- Помогите каждому Консультанту наглядно представить успех.

Выберите тот способ, который подходит именно вам. И помните о том, что ваше состояние и ваш успех – в ваших руках, и только от вас зависит тот результат, который ждет вас на определенном этапе вашего жизненного пути!

В заключении мы хотели бы поделиться с вами одной мудрой притчей.

«Однажды падишах решил подвергнуть испытанию своих визирей. «О, мои подданные! – обратился к ним падишах. - У меня есть для вас трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет ее решить». Он повел своих подданных в сад, в углу которого была ржавая железная дверь с огромным замком. «Тот, кто сможет открыть эту дверь, станет моим первым визирем», - сказал он и отошел в сторону. Одни придворные только качали головами, другие стали разглядывать замок, третьи начали неуверенно толкать дверь, но они были убеждены, что не смогут открыть ее. Один за другим они отходили от двери. Но один визирь внимательно осмотрел дверь, ощупал замок и изо всех сил нажал на дверь. Он толкал ее и – о чудо! – она стала поддаваться, появилась сначала узкая щель, а потом дверь стала двигаться все быстрее и раскрылась. Тогда падишах сказал: «Ты станешь первым визирем, потому что видишь и слышишь, но веришь в собственные силы».

Подготовьтесь к статусу Старшего Директора уже сейчас.

Скоро вы станете Директором Бизнес-Группы, но, скорее всего, уже сейчас у вас появилась цель – не останавливаться на достигнутом. Следующая ступень карьерной Лестницы, которая вас ждет – это статус Старшего Директора Бизнес-Групп.

Знаете ли вы, что:

- вознаграждения за работу дочерних Директоров могут превысить доход, получаемый вами за работу собственной Бизнес-Группы;

- за развитие дочерних Директоров вы получаете специальное признание;

- вознаграждение за развитие дочерних Директоров – это ваше будущее;

- развитие дочерних Лидеров – это шаг к статусу Национального Директора!

Как подготовить в команде потенциальных дочерних Директоров еще тогда, когда вы сами выполняете программу DIQ?

1. Определите потенциальных лидеров в своей команде.

Для того чтобы выявить потенциальных лидеров в своей команде, обратите внимание, обладают ли ключевые Консультанты следующими качествами:

- уверенно продают продукцию и работают с клиентами

- успешно проводят бизнес-интервью

- поддерживают и обучают своих бизнес-партнеров

- умеют поддерживать контакт с другими Консультантами и признавать их заслуги

- берут на себя ответственность и инициативу (например, при подготовке и проведении мероприятий в Бизнес-Группе)

- помогают увеличить объем продаж и рекрутирования в Бизнес-Группе

- служат хорошим примером для других (посещают мероприятия, принимают принципы Компании и т.д.)

- обладают энтузиазмом, порядочностью, смелостью и уверенностью.

2. Пробудите в них желание быть Директорами!

Когда вы выявили потенциальных лидеров, позаботьтесь о том, чтобы статус Директора Бизнес-Группы стал для них целью, которую они хотят достичь, и верят в то, что это возможно.

Для этого:

- рассказывайте и показывайте им преимущества статуса Директора Бизнес-Группы;

- покажите, какие доходы они могут получать в качестве Директора Бизнес-Группы;

- знакомьте их с работой Директора Бизнес-Группы;

- обсуждайте условия программы DIQ и те действия, которые помогут к ней подготовиться;

- рассказывайте о тех мероприятиях для DIQ и для Директоров Бизнес-Групп, которые вы посетили (Лидерская Конференция, обучение для Директоров и т.д.)

- вы можете организовать мотивационную встречу со своим Старшим Директором

3. Помогите им создать сильные команды

- работайте над развитием профессиональных качеств потенциальных Директоров (умение работать с командой, планировать, анализировать результаты, мотивировать и обучать других и т.д.)

- предложите им приводить как можно больше гостей на Собрания Бизнес-Группы, чтобы потом вы лично могли познакомиться с ними и поработать (помочь провести бизнес-интервью, обучить и т.д.)

- обратите внимание на бизнес-партнеров потенциальных Директоров. Их бизнес-партнеры – это основа их будущей Бизнес-Группы. Для того, чтобы они стали сильными Директорами, начните работать с их бизнес-партнерами уже сейчас. Развивайте в них необходимые умения и навыки (продажи, рекрутирование); мотивируйте их на карьерный рост, помогите им спланировать свою деятельность и оценить результаты.

- предложите потенциальным Директорам уделить особое внимание личному рекрутированию. Мотивируйте их на программу «Красный Пиджак».

- когда у вашего потенциального Директора появляются новые бизнес-партнеры, помогите организовать их обучение, знакомьте их с карьерной Лестницей Успеха.

Помните о том, что все бизнес-партнеры ваших ключевых Консультантов – это Консультанты из вашей Бизнес-Группы. И они верят в вас как в Директора, они следуют вашему примеру, и они ждут вашего внимания. Именно вы можете сделать огромный вклад в их карьерный рост и в их достижения и успех!

Из граф Вы можете увидеть, каких результатов удалось достичь Вашей команде и что необходимо сделать в последний месяц программы. Сравнивая последнюю и предпоследнюю графы Вы можете выделить критичные точки для вашей команды. В нашем примере, это – продажи команды, общее количество Консультантов и количество активных Консультантов. На третий месяц программы результаты значительно ниже требований программы, есть риск в 4 месяце, поэтому в течение всего 4 месяца необходимо еженедельно анализировать результаты по этим показателям.

С помощью данной оценочной формы Вы можете получить достаточно много информации, которая поможет вам улучшить работу Бизнес-Группы.

Вы можете изменять, сокращать или расширять форму для оценки в соответствии с потребностями Вашей Бизнес-Группы и Вашими целями.