Сайт БГ национального Директора компании Мэри Кэй Ирины Воротницкой.
0958mk@gmail.com
Цитата 2-го месяца выполнения программы
Помните: если план не осуществляется, то вместо того, чтобы понапрасну расстраиваться, надо заменить его другим. Вот и вся хитрость!
Наполеон Хилл
Во время первого месяца программы DIQ в Вашей команде появились новые Консультанты. А также Вы можете заметить, что некоторые из Ваших «стареньких» Консультантов стали намного серьезнее относится к карьерному росту в Компании и к своим достижениям. Ваша команда находится на том этапе, когда смело можно говорить о ключевых людях в команде. В зависимости от количества Консультантов в команде и от того, с какими целями они начали свой бизнес «Мэри Кэй», количество ключевых Консультантов также может быть различным. Согласно статистике, 1 из 10 Консультантов станет Суперзвездой, 2–3 Консультанта из 10 станут Ключевыми Консультантами.
Почему работа с ключевыми Консультантами очень важна для Вас? Потому что, когда Вы станете Директором Бизнес-Группы, Вам необходимо сосредоточить свои усилия на росте дочерних Лидеров, а это значит, что подготовку нужно начинать уже сейчас.
1. Как выявить Ключевых Консультантов в Бизнес-Группе?
Обратите внимание на следующие характеристики нового Консультанта:
- она выполняет все те действия, которые вы с ней обсуждаете (например, вы запланировали, что она проведет 5 классов на неделе – она проводит все 5 классов);
- она посещает все встречи команды и Собрания Бизнес-Группы;
- она посещает мероприятия Компании;
- она участвует в конкурсных программах;
- она заинтересована в карьерном росте и достижениях;
- она рассказывает о Компании другим женщинам и приводит на Собрания гостей
- она знает и любит продукцию
- принимает философию Компании
Обратите внимание на следующие характеристики Консультанта, который работает в вашей команде от 3 месяцев и более:
- у неё хорошая клиентская база (за первый год – 100 и более клиентов)
- она создает систему работы с клиентами (письма, звонки, классы)
- она делает стабильные продажи (не ниже Клуба Постоянства)
- она ориентирована на карьеру и достижения
- она проводит бизнес-интервью и рекрутирует
- она умеет проводить классы, презентации, тематические встречи
- она хорошо контактирует со всеми Консультантами
- помогает в проведении Собраний и мероприятий
Обратите внимание на характеристики Главного Организатора:
- она планирует стать Лидером Бизнес-Группы и проговаривает с Вами план действий;
- она активно рекрутирует
- она работает со своими бизнес-партнерами и формирует команду
- она и её команда делают хороший объем продаж
Это примерные характеристики, которыми обладают ключевые Консультанты разных уровней. Характеристики предыдущего уровня также будут относиться к следующему уровню.
2. Как необходимо работать с ключевыми Консультантами?
Что делать с новыми Консультантами:
- уделяйте работе с новыми Консультантами до 45% своего времени работы с командой;
- расскажите им о конкурсных программах для новичков;
- разъясните им правила выполнения модульной программы и программы «мини-склад новичка». Просчитайте и распишите даты до которых необходимо выполнить эти программы. Не оставляйте выполнение программ на последний день, покажите новичку, что всегда необходим запас времени.
- Проконтролируйте выполнение новичками модульной программы и программы «мини-склад новичка»
- расскажите им о Лестнице успеха и о преимуществах статуса Лидера;
- покажите им, как проводить классы, тематические встречи, презентации и бизнес-интервью;
- покажите им, как работать с Хозяйкой
- помогите им спланировать работу на 3 месяца
- помогите сформировать мини-склад и познакомьте их с продукцией
- звоните им и встречайтесь с ними еженедельно в 1 месяц,
- обязательно узнавайте у них о результатах класса или бизнес-интервью сразу после их проведения. Обсуждайте удачные моменты, помогите преодолеть неудачи.
- проследите, чтобы новичок посещала «Школу новичка», Собрания и мероприятия Компании
Что делать с «опытными» Консультантами:
- признавайте их достижения;
- чаще рассказывайте о преимуществах Звездного Консультанта и Директора Бизнес-Группы;
- мотивируйте их на участие в конкурсных программах;
- ставьте цели и следите за их выполнением. Время, которое вы им уделяете, будет зависеть от того, как они выполняют запланированные дела.
- Привлекайте их к подготовке Собраний и мероприятий
- Проследите за их участием в мероприятиях Компании
Что делать со Звездными Консультантами:
- Признавайте их достижения на Собраниях команды;
- Мотивируйте её на получение 8 квартальной Звезды
- Встречайтесь и созванивайтесь с ней еженедельно или раз в 2 недели
- Если она потенциальный Звездный Консультант – чаще рассказывайте ей о преимуществах звездных продаж.
Что делать с Главными Организаторами:
- Учите их работать с командой (планировать, мотивировать, признавать достижения, организовывать мероприятия для команды и т.д.);
- Подробно обсудите программу DIQ и запланируйте выполнение программы
- Встречайтесь и созванивайтесь еженедельно
- Помогите им анализировать работу команды по распечаткам и планировать показатели команды (рекрутирование и продажи)
- Отмечайте их личные достижения и достижения их команды в «Информационном Листке»
- Помогите им распределять время между их личным бизнесом и работой с командой
- Привлекайте их к подготовке и проведению Собраний и мероприятий в вашей команде
- Проследите за их участием в мероприятиях Компании
3. Что необходимо делать, если в группе нет ключевых Консультантов?
- обратите внимание на уровень вашего личного рекрутирования и рекрутирования в команде;
- ваше личное рекрутирование – это основа для появления ключевых Консультантов и карьерного роста в команде
- помните о том, что «Директор рекрутирует Директоров», а это означает, что к рекрутированию личных бизнес-партнеров необходимо подходить очень осознанно. Вам нужны не цифры в распечатке, вам нужны мотивированные на карьерный рост и целеустремленные люди в команде.
- мотивируйте Консультантов на участие в конкурсах Компании: Первый бизнес-партнер, Красный Пиджак, Клуб Профессионалов.
- сделайте себе вызов и сами выполните условия программы Красный Пиджак за 1 месяц. Это будет прекрасный пример для команды.
Я поздравляю Вас, Вы приступили ко второму месяцу выполнения программы на получение статуса Директора Бизнес-Группы. Вам осталось сделать только несколько шагов до заветной мечты, мечты, которая прилетит на крыльях радости и гордости Ваших близких и конечно же Консультантов. «Я этого достойна», - скажите Вы себе, стоя у зеркала и немного улыбнувшись ему, поздравите себя с новой победой. Но это еще впереди, сегодня можно подумать о своих победах в прошлом месяце и с новой силой приступить к новому месяцу.
Сегодня я бы хотела поделиться с Вами идеей о структурировании 4-х недель на протяжении месяца. Но перед этим поделиться важным правилом, которое проверено многими программами DIQ.
Существует три способа выполнения объема продаж 120 б.е. и более.
Первый способ – это способ равномерного распределения объема на протяжении всех 4-х недель, т.е. на каждую неделю у Вас приходиться по 30 б.е.
Положительные стороны
— Вы точно знаете, что данный объем реален для Вашей команды и в конце каждой недели можете спрогнозировать результат;
—Вы можете распределить объем, как равномерно по всем Консультантам, так и сосредоточить выполнение объема на ключевых людях и звездных Консультантах.
— К концу месяца Вы можете быть уверенной, что объем продаж будет составлять 120 б.е
Сложности
— Достаточно сложно контролировать объем продаж, именно исходя из заранее поставленной цифры, в данном случае 30 б.е.
— В случае, если объем продаж не будет составлять 30 б.е., на следующей неделе необходимо будет приложить больше усилий.
Важно
— Разбивать объем в 120 б.е. надо на количество недель конкретного месяца. Так, например, засчет российских каникул январь – короткий месяц и 120 б.е. надо делить на 3. Т.е. на каждую рабочую неделю будет приходиться 40 б.е.
Второй способ – это способ уменьшения остатка. Основной задачей данного способа является размещение объема в течение первых двух недель, т.е. например в первые две недели Вы размещаете объем, который равен 90 б.е., а в последующие две недели, объем может быть равен только 30 б.е.
Положительные стороны
— Самое большое количество усилий Вам необходимо будет приложить в первые две недели, а затем только останется проконтролировать, чтобы каждый Консультант сделал по 1-2 б.е.
— Работа с клиентами наиболее эффективна в данный период, так как в это период доход увеличивается, в связи с получением заработной платы.
— Вы спокойны в конце месяца, т.к. контролируете ситуацию и видите все заказы еще до закрытия месяца. Вы способны повлиять на ситуацию, если не прошел какой-то заказ, уже сданный в Компанию (например, консультант неправильно посчитала оплату или произошла банковская ошибка или не указаны коды на замену в заказе или отложено оформление новичка).
Сложности
— очень большой процент усилий приходиться на первые две недели, к концу месяца, Консультанты могут просто «перегореть», и к концу месяца вероятность того, что заказы не будут размещены, достаточно велика.
Третий способ – это способ увеличения остатка. Данный способ заключается в том, что команда выполняет наибольшее количество объема в последнюю неделю или даже дни. Это очень опасный способ, называемый «бизнесом последнего дня».
Положительные стороны
— способ, который очень распространен среди Консультантов, к нему привыкли и многие знают, что к концу месяца объем необходимо закрыть.
Сложности
— в работе с клиентами не самое удобное время в плане покупки продукции, так как планируемые расходы обычно в конце месяца превышают затраты на эти расходы.
— В случае, если объем продаж меньше 80 б.е. необходимо срочно мобилизовать силы Консультантов, а в крайнем случае и свои силы.
— К концу месяца большинство Консультантов размещают заказы и существует возможность того, что по тем или иным причинам вы просто не разместите все необходимые заказы. Заказы, сданные в конце месяца формируются дольше, что приводит к замедлению оборота денежных средств консультантов и в конечном итоге уменьшению их последующих заказов.
— Из-за большого потока заказов в последние дни именно в это время заканчиваются многие виды ограниченной продукции, идет замена закончившихся бонусов, на которые вы ориентировали своих консультантов.
Каждый из вышеперечисленных способов является эффективным в той или иной мере. Но из опыта известно, что третий способ – самый опасный и чаще всего приводящий к срыву программы. У него мало положительных сторон и много сложностей. Советую Вам избегать этого способа.
Вы должны выбрать приемлемую для Вас форму и в соответствии с выбранной стратегией, Вы можете планировать организацию работы команды.
Как будущий Директор Бизнес-Группы Вы должны уже сейчас научиться управлять продажами с помощью персонального подхода к каждому Консультанту. Умение управлять продажами включает в себя наличие определенных навыков: умения поставить цель, эффективно использовать время, грамотно управлять бизнесом и деньгами. В то время, как Вы учитесь руководить своей будущей Бизнес-Группой, нельзя забывать и о собственных продажах и привлечении новичков. Консультанты Вашей Бизнес-Группы будут ориентироваться на Вас, и руководствоваться Вашими методами работы.
Большинство женщин, приходящих в Компанию, не привыкли к строгой самодисциплине. Вы, как Будущий Директор Бизнес-Группы можете помочь Консультанту в развитии этого навыка. Другими словами, откажитесь от мысли, что каждый Консультант знает, что ей необходимо делать. Наоборот, Вы можете предложить каждому своему Консультанту руководство по обучению самодисциплине в бизнесе. Конечно же, на первом этапе Консультантам будет достаточно тяжело. Однако, через несколько месяцев они приобретут определенные навыки, и это создаст систему собственных наработок, которые в последствии помогут им в организации собственной деятельности и деятельности команды.
Если у Вас что-то не получилось …
В данной рубрике попробуйте ответить на несколько вопросов. Ответив, на них Вы сможете узнать, что и по какой причине не получилось. Ответьте на предлагаемые Вам вопросы на страницах брошюры.
1. Если команда не выполнила объем 100 б.е., и Вы перекрыли его сами, в чем причина:
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Если Вы ожидали 10 новых Консультантов, а пришло только 5, в чем причина:
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Если большинство членов Вашей команды не приходят на собрания Бизнес-Группы и на встречи команды, в чем причина:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4. Если Консультанты не участвуют в конкурсных программах, в чем причина:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5. Если у Вас в команде появился новый неформальный Директор, который уводит группу в противоположную от Вашего мнения сторону, в чем причина:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6. Если Ваша команда разрознена, и Консультанты не имеют общих интересов, в чем причина:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
а теперь переверните страницу…
1.Если команда не выполнила объем 100 б.е., и Вы перекрыли его сами, в чем причина:
Если ваша команда не выполнила объем 100 б.е и более, то ответ прост - еще раз пересмотрите схему своего планирования объемов и работу с командой. Если же Вы перекрыли объем сами, то советую Вам вовремя остановиться. Объем команды – это прерогатива самой команды, Ваша основная задача координировать процесс и вести к поставленному результату. Это не значит, что Вы не должны продавать и рекрутировать. Ни в коем случае. Вы – Директор и Вы задаете темп. Вы – всегда лучший консультант своей группы!
2.Если Вы ожидали 10 новых Консультантов, а оформились только 5, в чем причина:
Причина опять-таки в процессе планирования и контроля, за результатами, а также проблема может быть в самом отношении Консультантов к процессу рекрутирования и работе с новыми Консультантами. Проведите обучающее занятие по рекрутированию, еще раз перечитайте в сборнике «Белые Ночи» статьи из глав «Создание команды» и «Основы Лидерства» или зайдите на обучающую платформу Link and learn. Обратитесь к Вашему Директору, чтобы она на собрании уделила время теме «рекрутирование», а также пересмотрите и обсудите схему планирования и достижения результата. Если хотите иметь 10 новичков – планируйте 15. Никогда не забывайте о ЗАПАСЕ!
3.Если большинство членов Вашей команды не приходят на собрания Бизнес-Группы и на встречи команды, в чем причина:
В данном случае причина только в одном: Консультанты Вашей команды не видят преимуществ от посещения собрания и посещения встреч команды. Покажите им все преимущества, и Вы сами обратите через некоторое время насколько более мотивированными будут ваши Консультанты.
4.Если Консультанты не участвуют в конкурсных программах, в чем причина:
Ваши Консультанты могут не участвовать в конкурсных программах по той причине, что участие в конкурсах не является мотивирующим фактором или они просто не знают их условий и не представляют, что могут в них победить. В данном случае Вам также необходимо рассказать о преимуществах участия в конкурсах помимо получения призов. Расскажите о соревновательных аспектах, о дополнительных доходах и, конечно же, признании. Не бойтесь поторить несколько раз информацию о конкурсах. Обязательно планируйте конкретно, в каких конкурсах примет участие каждый Ваш консультант. Просчитывайте промежуточные результаты, показывайте на цифрах, что победа в выбранном конкурсе реальна.
5. Если у Вас в команде появился новый неформальный Директор, который уводит группу в противоположную от Вашего мнения сторону, в чем причина:
В целом появление неформального Директора – это совсем неплохо. Одна из главных задач, которая стоит перед Вами заключается в том, что Вам необходимо направить деятельность неформального Директора в общее дело, и чтобы она заняла Вашу сторону. Этот момент один из самых сложных, так как ей должно быть приятно, общаться и с Вами и с командой.
6. Если Ваша команда разрознена, и Консультанты не имеют общих интересов, в чем причина:
Причина в данном случае лишь только в том, что Вашей команде не хватает взаимодействия друг с другом и неформальных взаимоотношений. Начните прямо сейчас, продумайте несколько вариантов по проведению мероприятий для команды, запланируйте совместный отдых, организуйте совместную работу, проведите вместе со слушателем университета тренинг по построению команды.
Я искренне рада, если наша совместная работа помогла Вам по новому взглянуть на проблемы и обнаружить новые пути решения, а главное начать с чистого листа.
Проведение Бизнес-интервью с использованием Папки по привлечению
Бизнес-интервью - это
самостоятельное мероприятие, которое проводится отдельно от классов по уходу за лицом в тихом месте, где ничто не будет отвлекать Вас от беседы: в доме, в кафе за чашечкой кофе, в офисе или холле гостиницы. Это деловая встреча, а потому Вам необходимо соответствовать имиджу консультанта Мэри Кэй: быть в деловом костюме или платье, в соответствующей обуви, колготках, украшениях и макияже.
Необходимо иметь на интервью:
¨ Папка по привлечению
¨ Альбом с фотографиями своей жизни в Мэри Кэй, коллег по работе, успешных в Компании людей и себя с ними.
¨ Книги Мэри Кэй «Автобиография» или «Об умении работать с людьми»
¨ Брошюры: «Образ»
¨ Договора купли-продажи, «Аплодисменты»
¨ Телефон или планшет для оформления новичка онлайн
Как часто мы, создавая команду, используем слишком много материала и информации. Хотя на самом деле все, что нам нужно – это понять потребности потенциального консультанта. Мы должны предоставить ей только ту информацию о MARY KAY, обладая которой, она скажет ДА. Вам нужно стать хорошим слушателем и задавать логически верные вопросы, опираясь на ее ответы. Хороший интервьюер задает правильные вопросы для получения информации и умеет СЛУШАТЬ!
Построение интервью. Я начинаю интервью с бодрого приветствия, даю возможность потенц. бизнес-партнеру расположиться и почувствовать себя комфортно. Затем напоминаю о том, что наша встреча деловая и предлагаю построить ее по плану следующей фразой: «Сначала вы расскажете мне о себе и ответите на мои вопросы, потом я расскажу Вам о Компании и отвечу на Ваши вопросы, а затем мы придем к общему решению».
Т.о. после этого вступления интервью строится по плану:
1. Определение жизненных приоритетов – 10 минут
2. История Успеха – 5 минут
3. Определение наиболее важных для собеседницы преимуществ карьеры в «Мэри Кэй» - 5 минут
4. Источники дохода в Компании и преодоление возможных возражений - 10 минут
5. Предполагаемый план действий на след. 2 нед. – 5 минут
6. Завершение интервью. Рассказ о Стартовых наборах. Предложение подписать соглашение -10 мин.
1. Определение жизненных приоритетов В этой части Вы выслушиваете клиентку и стараетесь для себя отметить, что для нее является наиболее важным (приоритетом) в данный момент жизни:
· семья,
· супруг,
· карьера,
· деньги,
· удовольствие или
· расширение круга общения.
Если ей трудно начать свой рассказ, помогите, задавая вопросы:
«Что Вам нравится больше всего в Вашей жизни, работе? Что меньше всего?»
«Что Вы сейчас цените в своей жизни больше всего?»
«Что больше всего Вам запомнилось в прошедшем году?»
¨ «В чем вы сейчас нуждаетесь больше всего?» (слушайте! Это самый важный ответ – ЕЕ НАСУЩНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ, это место, которое, возможно, именно MARY KAY сможет заполнить!!)
В зависимости от того, что расскажет клиентка, Вы строите интервью в 2-6 частях. И именно здесь очень важно иметь папку по привлечению. Все люди делятся на тех, кто воспринимает информацию глазами (визуалы), ушами (аудиалы) и через ощущения (кинестетиков). Когда Вы что-либо рассказываете визуалу и не показываете одновременно то, что иллюстрируют Ваши слова, она теряет интерес, потому что не может сосредоточиться на Вашем рассказе. Вы хотите потерять треть Ваших потенциальных бизнес-партнеров? Если нет, то прочитав эту статью, составьте папку по привлечению сразу, чтобы быть готовым к ближайшему интервью.
1. Тщательно продумайте и запишите свой рассказ по пунктам 2-6 интервью. У Вас должен быть составлен не один, а 6 рассказов (по каждому из перечисленных выше приоритетов), потому что слушая Ваш рассказ, клиентка как бы ставит себя на Ваше место, пытаясь понять, решит ли Мэри Кэй ее насущные потребности. И если чего-то нет в Вашем личном опыте, то приводите примеры из опыта Ваших коллег, успешных консультантов и Директоров. (Как тут потребуется альбом с фотографиями тех людей, о которых Вы рассказываете!)
2. Подберите иллюстрации, фотографии и тексты, подтверждающие Ваш рассказ (отпуск на деньги, заработанные в Компании, праздники для клиентов, Семинары и конференции, Вы «до» и «после» знакомства с Компанией, семейные фотографии, фотографии призов, штаб-квартира Компании, статьи из журналов и т.д.).
3. Для альбома удобно использовать магнитные фотоальбомы с самоклеющимися листами или обычную папку с файлами. Фотографии расположить строго по написаному ранее тексту, такое расположение не только проиллюстрирует Ваш рассказ, но и будет подсказкой для Вас на интервью.
А теперь давайте рассмотрим рассказ по каждому из пунктов 2-6 с использованием альбома.
2. История успеха:
Я с удовольствием напомню Вам некоторые факты о нашей Компании. Компания МК занимает 1 место в США по объемам продаж и производства косметики. Представьте, что у каждой 10-й американки есть что-то от МК. Наша фирма была создана замечательной женщиной - Мэри Кэй Эш в 1963 году в Америке. Все это время мы изучаем кожу и выпускаем средства по уходу за ней, ароматы и декоративную косметику. Компания имеет представительства почти в 40 странах мира, и работает в ней более 1 млн консультантов. Годовой оборот компании превысил 2,5 млрд долларов США в розничных ценах. Мэри Кэй известна всему миру не только как компания производящая прекрасную косметику, но и как фирма, предоставившая женщинам великолепную работу. Приоритеты компании «Бог, семья, карьера» и Золотое правило, по которому работают консультанты «Относись к людям так как ты хочешь чтобы они относились к тебе» - близки и понятны каждой женщине. Люди приходят работать в компанию по разным причинам: одни - чтобы иметь дополнительный доход, другие - чтобы сделать карьеру, третьи – стать увереннее в себе и расширить круг друзей. Я пришла в МК... (Этот рассказ может в папке по привлечению сопровождать страница со статьей о Компании).
Далее расскажите Вашу «Я-историю», т.е. историю того, что происходило с Вами в МК. Она должна быть тщательнейшим образом отработана и исходить из вашей души. Слушая эту историю, собеседники не смогут устоять и проникнутся ею, поставят себя на ваше место. Люди гораздо охотнее воображают себя персонажами и даже героями чужих историй, чем творят свою собственную. (Вот почему у нас так развита киноиндустрия. Вот почему популярны мыльные оперы.) Когда люди смогут установить ВЗАИМООТНОШЕНИЯ с Вами, смогут доверять и ВАШЕЙ истории, захотят сотрудничать с Вами.
ЭЛЕМЕНТЫ ИСТОРИИ. Ваша история должна: быть правдивой, быть сжатой, оказывать на собеседника эмоциональное (и прочее) воздействие, содержать сведения, которые вызывали бы не только ваше доверие, но и доверие собеседника.
Раскажите себе свою историю. Чем вы занимались до знакомства с «Мэри Кэй», почему решили стать консультантом, что вам дает эта работа, ваши планы. Вы заметили разного рода выгоды, разговорам о которой могли бы поверить сами? И та ли это выгода, в которую могут поверить и другие? Читая свою историю, не ставили ли вы СЕБЯ на место автора? А если так, то разве не любопытно было, а не сможете ли и вы делать то же, что и я? Теперь оценили все достоинства предложенного?
А если вы в бизнесе новичок и ещё не «нажили» подобной истории? Не огорчайтесь, ещё наживете. А чтобы выйти из положения, припомните, каким образом и что именно вас саму привлекло в «Мэри Кэй»– и получите то, что нужно. Конечно, чтобы составить и отработать свою убедительную, действенную историю, понадобится время, но, поверьте, оно окупится сторицей. «Я-историю» желательно сопровождать в альбоме фотографиями себя «до» и «во время» работы в Мэри Кэй, на различных мероприятиях, на классах и собраниях, с клиентами и командой, на семинарах. Фото макияжей «до» и «после». Фото отдыха Вас и семьи на деньги, заработанные в Компании. Вы с призами, заработанными в Компании.
Рассказ Вы строите так, чтобы вас УСЛЫШАЛИ, т.е. акцентируетесь на потребностях Вашего собеседника, приоритетах, выясненных во время ее рассказа о себе и Вашими вопросами. Например, если у клиентки приоритет - семья, то Вы больше останавливаетесь на приоритетах Компании «Бог, семья, карьера», на том, что Мэри Кэй Эш построила свою Компанию так, чтобы каждая женщина, работая и зарабатывая деньги, необходимые ей и семье, могла так спланировать свое время, чтобы в необходимое время быть с детьми, о свободном графике. Рассказывая о себе, остановитесь на том, как это удается Вам. Расскажите о своих коллегах, мамах 2,3,4 детей, успешно работающих в МК. Или, говоря с клиенткой, которая не удовлетворена своей карьерой и ищет возможность ее построить, расскажите о том, что «Компания-мечта» была создана потому, что женщины всегда зарабатывают несравнимо меньше, чем мужчины, что у нас все директорские статусы только у женщин, что 80% американских женщин-миллионеров работают в нашей Компании. Остановитесь на истории Вашей карьеры в Компании и карьере успешных консультантов и Директоров вокруг Вас.
3. Определение наиболее важных для собеседницы преимуществ карьеры в «Мэри Кэй»
· «Расскажите мне, что вы знаете о MARY KAY, продукции, людях» Объясните, что из этого является правильным. Попросите разрешения сообщить дополнительную информацию по той теме, которая требует наибольшего уточнения после ее рассказа.
· «Что вам необходимо узнать про MARY KAY, чтобы принять положительное решение?” (Отвечайте ТОЛЬКО на ее вопросы. Вы заинтересованы в ответе на ЕЕ вопросы, а не на свои собственные!)
· Сделайте акцент на ее самой положительной мысли: «Если бы в своих мечтах вы решили заниматься этим, то чтобы вам понравилось делать больше всего?»
Затем, после того, как Консультант узнал достаточно много о потенциальном бизнес-партнере и ее потребностях, следует спросить, какие преимущества работы в компании «Мэри Кэй» в настоящий момент представляют наибольший интерес для собеседницы. Для этого просто покажите ей страницы с листком, на котором изложены 6 веских причин, почему женщины выбирают работу в МК. Далее можно поместить фотографии или страницы «Аплодисментов», иллюстрирующие эти причины.
Потенциальный бизнес-партнер выбирает ответы, а Вы делаете для себя пометки в анкете буклета «Откройте для себя что-то новое с Компанией «Мэри Кэй» (анкета, шаг 3) Именно эта информация является ключевой для создания в конце беседы конкретного плана работы на первые 2 недели и определение стратегии успеха на перспективу. Если клиентка ориентирована на карьеру или требуются какие-то дополнения по этому пункту, то обратитесь к странице «Деловые преимущества».
4. Источники дохода в Компании и преодоление возможных возражений (10 мин.)
Затем Консультант может перейти к этапу интервью, объясняющему, как можно заработать деньги, работая в «Мэри Кэй». Этот этап беседы позволит преодолеть часть возражений собеседницы.
Мы знаем, что большинство женщин приходит в Компанию с целью заработать деньги, и для этого существуют 4 главных источника дохода. Покажите страницу «Источники дохода». Вторая сторона с разворотом этой страницы в папке по привлечению должна ее иллюстрировать.
5. Предполагаемый план действий на следующие 2 недели Следующий этап интервью поможет Вам справиться с некоторыми часто высказываемыми возражениями ещё до того, как они будут высказаны такими, как «из меня никогда не получится продавца» или «сейчас для меня не самое подходящее время». Консультант рассказывает о программе обучения в компании, о взаимной поддержке, а также помогает сразу же составить список потенциальных хозяек классов. Напишите на этом листе бумаги фамилии 6 человек, которых вы знаете и которым вы доверяете.
Объясните, что именно эти люди станут первыми клиентами классов, на которых будущий Консультант отработает навыки работы. Этот этап беседы помогает консультанту показать потенциальному члену его команды, как она сможет встроить карьеру в компании «Мэри Кэй» в свой обычный дневной график, используя недельный план. Задайте вопрос: «Сколько времени Вы хотели бы посвятить своему бизнесу в Мэри Кэй?». Ответ пометьте себе!. Ваша задача состоит в том, чтобы показать целесообразность проведения 2-3 классов в неделю. Это принесет ощутимый доход и поможет сразу значительно увеличить количество своих клиентов.
Одновременно поясните ей, что первые 2 недели работы после обучения как бы являются стажировочными, и Вы будете плотно ее курировать все это время. Если за это время она сможет выполнить стажировочные требования (программа для Новичков консультантов), то ей будет вручен «Сертификат профессионального консультанта». Покажите в папке по привлечению страницу «для начала необходимо», свой Сертификат, фотографию его вручения на собрании Бизнес-группы.
Расскажите о Стартовых наборах. При этом снова вернитесь к папке по привлечению, и покажите фотографии стартовых наборов.
Обязательно посчитайте, сколько заработает Ваш бизнес-партнер, реализовав свой первый заказ, насколько выгоднее начинать с набором более 4 б.е. (Ведь это участие в клубе постоянства, доход от 40%)
6. Завершение интервью. Предложение подписать соглашение
Задайте 5 вопросов, завершающих интервью, и внимательно выслушайте ответы.
1) Вы видели, как я проводила класс. Кроме проведения классов в работу консультанта входит работа с постоянными клиентами, обучение бизнес-партнеров, оформление заказов, ведение собственной бухгалтерии, проведение праздничных больших встреч с клиентами. Какая часть нашей работы Вас интересует больше всего? Что бы вы делали с наибольшим удовольствием?
2) Что Вы можете предложить Компании? В чем вы сильны? Чем Вы можете заинтересовать нашу Компанию?
3) Каждая Ваша консультация будет продолжаться приблизительно 1,5 часа. Средний доход консультанта с класса $40-60. (ориентируйтесь на свой доход и доход Ваших коллег) Вы планируете посвящать работе ..... часов. Давайте посмотрим сколько классов и когда Вы могли бы проводить. В выбранных клеточках сразу проставляете цифры $50.
И, подсчитав, задаете вопрос: «Достаточно ли Вам зарабатывать ... $ в неделю?»
4) Если бы я смогла научить Вас моей работе, правильному проведению классов и ведению бизнеса, чтобы Вы могли зарабатывать эти деньги, хотели бы вы этому научиться?
Очень важно получить на этот вопрос ответ «Да»! Тогда Вы сможете задать вопрос №5.
5).Если я рекомендую Вас Компании для подписания с Вами Соглашения, и Компания примет решение взять Вас, то с каким стартовым набором Вы бы предпочтете начать свой бизнес? Где вы возьмете деньги на приобретение этого набора?
Далее попросите клиентку отметить уровень ее интереса к работе в Компании по шкале от 1 до 4, и переходите к преодолению возражений. Будьте готовы получить не менее трех-четырех возражений. Если их было меньше и соглашение не было подписано, то это означает, что вы не услышали настоящего возражения. Будьте настойчивы! Быть профессионалом в данном деле – означает понять самую суть ее рассказа, только тогда вы сможете помочь ей соединить ее нужды и предоставляемые MARY KAY возможности.
Примеры возражений
¨ Для преодоления возражения «У меня нет достаточного времени для этого» положите перед ней табличку, заполненную в 3 пункте завершения интервью. Еще раз сделайте акцент ее внимания на недельной сумме, посчитайте возможный доход в месяц. Спросите, когда закончите: «Этого достаточно, чтобы найти для этого занятия время?»
¨ Если самая НАСУЩНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ - деньги, то отличным вопросом будет: «Если я смогу показать вам как из 100$ сделать 1000$, вы захотите узнать как?»
¨ «У меня не получится, я не верну деньги». Сообщите, что Бизнес «Мэри Кэй» не может быть убыточным. Даже если у Вас всего 2 клиента, Вы не только полностью окупаете расходы на свою косметику, но и уже получаете прибыль!
¨ На возражение: «Я должна подумать об этом», ПОВТОРИТЕ слово в слово то, что она сказала и скажите «Я понимаю вас. И хочу, чтобы ваше время размышлений прошло продуктивно. НАД ЧЕМ ВЫ ХОТЕЛИ БЫ ПОДУМАТЬ? (Позвольте ей ответить. Предложите ей заполнить листок «За и против») «если ни одна мысль об этом деле не придет вам в голову в течение 24 часов, то MARY KAY,возможно, не для вас. Но если вы все еще будете продолжать обдумывать то, о чем мы говорили, то вам будет лучше начать. Что вы потеряете? 100$ не могут изменить ваше материальное положение, но могут изменить вашу жизнь и поможет вам достичь заветной мечты…
Обязательно перезвоните ей в назначенное время: «Я с таким нетерпением звоню тебе! Я разговариваю с новым консультантом MARY KAY?”
Итак, Вы прочитали руководство к действию!
-Размножьте приложенные листы для альбома (приложение к Вашим материалам)
-Сделайте папку по привлечению
-Проведите несколько интервью для проверки
-Помогите составить такие же альбомы членам вашей команды
-Проведите в Бизнес-группе или команде конкурс на лучшую папку по привлечению
-Проводите каждую неделю не менее 4 интервью
-Ежемесячно продолжайте работать в режиме программы «Красный Пиджак»!
Я предлагаю форму анализа Вашего рабочего дня и получение информации от Консультантов. Она не требует много времени и в творческой и интересной форме позволяет проанализировать прошедший день, а может быть неделю.
Первая графа: Цель дня и задачи. В данной графе необходимо заполнить планы на данный день и оценить их выполнение по 3-м баллам. 1 – не выполнено, 2 – выполнено, но не получено необходимого эффекта, 3 – полностью выполнено.
Вторая графа: Цель на завтра, задачи на завтра. В данной графе необходимо прописать планы, в последующий день они автоматически переносятся в графу Цель на сегодня.
Третья графа: Что радует. В данной графе необходимо прописать пункты, которые принесли Вам удовлетворение за сегодняшний день. Например: покупка на классе на 100$ или оформление новичка.
Четвертая графа: Нарисуйте в самом центре небольшую картинку, которая будет ассоциироваться у Вас с сегодняшним днем. Например: улыбающуюся рожицу или дождливый день. Начните именно с этой графы заполнять таблицу, это создаст вам хорошее настроение и позволит переключиться на заполнение таблицы.
Пятая графа: Что было трудно. В данной графе необходимо отразить пункты, которые, по Вашему мнению, сегодня не удались. Не было настроения проводить бизнес-интервью, клиенты задали вопросы, на которые не смогла ответить и т.д.
Шестая графа: Три плюса дня и три минуса дня. В данной графе вам необходимо написать, что Вам понравилось в течение сегодняшнего дня, а что нет. Постарайтесь, чтобы данные пункты не были идентичны предыдущим, найдите новые стороны осуществившихся фактов или обратите внимание на иные. Например: не было настроения проводить бизнес-интервью. Плюс: в следующий раз буду стараться поднять себе настроение, если не получиться вообще, отменить встречу.
Седьмая графа: В данной графе в тезисной форме постарайтесь отобразить все события, которые произошли за сегодняшний день. Этот пункт один из самых больших, так как включает в себя несколько подпунктов: Клиенты, Потенциальные Бизнес-партнеры, Бизнес-партнеры, Семья, Я.
Например: Клиенты – провела 2 класса в течение дня на каждом классе продано продукции на 50$, Потенциальные Бизнес-партнеры — провела 1-2 Бизнес-интервью, Бизнес-партнеры – позвонила Симоненко Маше и Ивановой Наталье, обсудили встречи на завтра. Семья – опять не проверила у сына физику, купила дочери новое платье в школу. Я - позвонить, завтра Старшему Директору обсудить собрание в понедельник, сделать заказ на новинки, купить новую книжку.
А теперь попробуйте заполнить табличку.
Вы с командой завершили второй месяц программы DIQ. Половина программы осталась позади и 50% всех необходимых требований вы уже выполнили.
Давайте попробуем проанализировать, насколько были продуктивными 2 месяца программы, где необходимо приложить больше усилий в 3 и 4 месяц, а какие моменты не вызывают беспокойства.
Сравнивая цифры в разных графах, вы можете уже проследить некоторые закономерности в вашей Бизнес - группе.
Согласно цифрам, вы завышаете или занижаете цели для команды?
Помогли ли те мероприятия, которые вы проводили на основании результатов 1 месяца, исправить положение во втором месяце?
Есть ли в вашей команде ключевые Консультанты и Главные Организаторы, от которых зависит дальнейшее развитие Бизнес-Группы? Их достаточно, чтобы ваша Бизнес-Группа имела прочный фундамент в будущем?
Обратите внимание, не увеличивается ли с размером Бизнес-Группы количество пассивных Консультантов? Если это происходит, значит либо новички, приходящие в Бизнес-Группу не получают достаточного внимания и развития, либо, наоборот, «старые» Консультанты перестают работать, лишившись опеки со стороны Директора. Причина этих ситуаций - неумение Директора правильно распределять собственное время и внимание, а также неумение организовать работу Главных Организаторов. В этом случае уделите внимание развитию собственных организационных навыков.
С помощью данной оценочной формы вы можете получить достаточно много информации, которая поможет вам улучшить работу Бизнес-Группы.
Вы можете изменять, сокращать или расширять форму для оценки в соответствии с потребностями вашей Бизнес-Группы и вашими целями.
При планировании и постановке целей по продажам и рекрутированию в вашей команде обратите внимание на то, что основной объем 340 б.е. и выше должен быть выполнен в течение первых трех месяцев программы, по рекрутированию эта цифра составит примерно 20 новых Консультантов за три месяца.
Успешного продолжения программы
