Меня когда-то (тогда еще нового Консультанта по красоте) сильно убедили «Я – истории», рассказанные Национальным Лидером Людмилой Гориной, Светланой Кайдаш и Лейлой Грановской на Семинаре. Тогда, послушав этих людей, я твердо решила навсегда связать свою жизнь с компанией «Мэри Кэй».

Сегодня я хочу поделиться с вами своим опытом в создании «Я-историй». Но сначала ответьте: из чего должна состоять такая презентация и сколько всего должно быть в арсенале Консультанта по красоте «Я-историй»? Не знаете? А историй Компании? Я вас сейчас обрадую! «Я-историй» должно быть, как минимум, семь и столько же историй Компании, причем каждая о разном (акцент на различных сторонах деятельности Компании). А еще можно и нужно составить одну общую «Я-историю» и общую историю Компании, куда будут включены основные моменты всех семи «Я-историй» (одна-две ключевые фразы). Для чего столько? Сейчас я все объясню.

Давайте вспомним об основных приоритетах обыкновенной женщины.

Как мы выяснить эти важные моменты можем? Конечно, при проведении бизнес-интервью.

1-й шаг. Сначала предлагаем чашку чая или кофе (естественно, в тихом, спокойном месте, где нет ярких, броских деталей, которые отвлекают внимание).

2-й шаг. Первая фраза после приветствия: «Я точно знаю: если вы пришли, значит, вас интересует все о компании «Мэри Кэй».

3-й шаг. Вторая фраза: «Давайте поступим так: сначала вы расскажите о себе…»

4-й шаг. «…Затем я расскажу о себе (именно здесь и нужна ваша «Я-история»)…»

5-й шаг. «…и думаю, мы придем с вами к обоюдному решению!»

После этого вы предоставляете ей слово и начинаете очень внимательно слушать то, о чем именно она говорит. Вам нужно предельно внимательно наблюдать за ее жестами, мимикой, какое у нее выражение лица, когда она говорит о том или ином эпизоде своей жизни. В этот момент у вас есть единственная и идеальная возможность точно узнать о ее приоритетах. Не стесняйтесь записывать эти моменты! Это очень важно, так как в большинстве случаев человек слышит и запоминает только того человека, который говорит с ним на его языке.

Для чего это нужно? Когда в дальнейшем будете рассказывать свою «Я-историю», делайте это так, как она: те же жесты, та же мимика, те же интонации, только слова ваши. Ее приоритеты вы узнаете по тому, о чем больше всего она говорит (и говорит с огромным удовольствием)! Например:

1Если ее приоритет – это СЕМЬЯ, то много и охотно будет говорить о доме, родителях, традициях, о том, какие славные у нее дети или внуки, как они отмечают семейные праздники и т.д.

2Если ее приоритет – это РАБОТА, ваша собеседница будет говорить о том, какая у нее интересная работа, как она ее любит, как много она посвящает этому времени («Я даже беру работу домой»), и что бы она там изменила, если бы была начальником (значит, есть здоровые амбиции, желание построить карьеру).

3Если ее приоритеты – ДЕНЬГИ, значит, она будет говорить (даже возможно, жаловаться), что мало платят, а она много работает, что зарплату обещали увеличить, но добавили совсем крохи, что в таком-то отделе работают меньше, чем она, но получают почему-то больше. Вероятно, она будет говорить, что давно мечтает купить, например, шубу, машину или кольцо с бриллиантом и т.д.

4Если основная тема разговора МУЖ, то для нее он главное в жизни. В этом случае она будет говорить о том, какой он у нее замечательный! Кормилец! Все только в дом. Он у них голова, он все решает. Как он скажет, так и будет. На ужин готовим только то, что ест муж. «Он сам покупает для меня вещи (или вместе, в лучшем случае). Я во всем с ним советуюсь» и т.п.

5Когда в ее монологе доминируют фразы, рассказывающие о ДРУЗЬЯХ (подругах, близких людях, окружении, соседях), значит, она ориентирована на интерес подруг, слушает, что они скажут. Такая женщина не может даже самостоятельно выбрать себе духи – ей обязательно нужно посоветоваться. Среди этих подруг обязательно будет какая-нибудь ключевая, ее мнение самое главное, но в душе этой женщине очень хочется, чтобы ее подруги видели в ней ключевую, чтобы жить без ее советов не могли.

6Когда первое место в ее рассказе занимают различные УДОВОЛЬСТВИЯ, значит, этому она готова посвятить свои цели и планы. В этом случае она будет много говорить о том, в каких престижных салонах она бывает, как она любит отдыхать, в каких странах побывала или где хочет побывать, где самая вкусная еда, где самые шикарные вещи можно купить. Такая женщина точно знает, в каком ресторане или на какой базе отдыха лучший сервис.

7 Когда в разговоре всегда подчеркивает «мое, мой и мои», значит ее приоритет – это

ОБЛАДАНИЕ. Эта собеседница любит коллекционировать что-то очень дорогое или

редкое. Часто употребляет такие слова, как «мой дантист», «мой гинеколог», «мой

косметолог», «мой стилист», «мой муж» и т.д. Кстати, для нее очень важно иметь свой

бизнес, чтобы могла сказать «мой бизнес», обладая чем-то эксклюзивным.

Итак, вы её послушали и очень много услышали. Теперь ваша задача -

правильно рассказать свою «Я-историю». Правильно - значит, на языке её приоритета, а

именно:

1 Если это деньги, то расскажите, как много вы когда-то работали и как мало

зарабатывали, как ничтожно повышалась ваша зарплата, и какая это всё-таки была неблагодарная работа. И самое главное, расскажите, какой доход вы имеете сейчас, и сколько времени на это уходит. Ключевая фраза:

«Здесь вы найдете поистине неограниченные возможности, доход ваш будет соизмерим вашим затратам труда»;

покажите ей на калькуляторе или на бумаге, сколько она будет зарабатывать, работая в Звёздном режиме. Обязательно скажите «Я вас научу!», «Я раскрою вам все секреты».

2 Для приоритета «Семья» в вашей «Я-истории» и в истории Компании должны фигурировать приоритеты Компании: «На первом месте вера, затем семья и только потом карьера». Расскажите про свободный график, про отсутствие каких-то обязательств, и что именно это привлекло вас в бизнес «Мэри Кэй». Расскажите, какая у вас замечательная семья (перечислите), как качественно улучшился уровень жизни вашей семьи (приведите

примеры), как интересно и часто вы стали отдыхать вместе, в каких престижных ВУЗах будут учиться ваши дети, потому что у вас появилась возможность откладывать деньги на учебу ваших детей и внуков и т.д.

3 Для приоритета «Работа» в вашей «Я-истории» должны преобладать фразы, где вы говорите о том, каких высот в карьере вы достигли, чего достигли ваши подруги Консультанты и Лидер, и чего вы ещё можете достичь. Говорите о том, какие замечательные возможности Компания предоставляет для карьерного роста, что здесь отсутствуют какие-либо начальники, какие-либо отчеты и что здесь, и только здесь, место директора всегда свободно. Также не забудьте сказать, что вы сами скоро станете Лидером и будете зарабатывать около 1500 у.е. в месяц. Если вы уже Лидер Бизнес-Группы, то покажите ей распечатку с самым высоким размером комиссионного вознаграждения. Но, рассказывайте только о своих доходах! Подчеркните, что это только начало.

4 Для приоритета «Муж» - в вашей «Я-истории» должна преобладать история о ваших отношениях с мужем. Какой он у вас замечательный. Как он вас поддерживает, как помогает, а как он вами гордится! - особенно перед друзьями и перед своей родней. А как он был против в начале! Как вы смогли его переубедить, как старались и как всему тщательно обучались. А как он был рад, когда вы ему купили на заработанные собственным трудом деньги ту или иную вещь. Как он до сих пор это ценит. Если у вас нет мужа, то приведите в пример мужа сестры или подруги (реального) и т.д.

5 Для приоритета «Друзья» в вашей «Я-истории» должна преобладать тема «Я без подруг, как без рук». Говорите о том, что с тех пор как вы стали настоящим Консультантом по красоте «Мэри Кэй», вы научились профессионально делать макияж, и что теперь ни одна из подруг не может даже купить помаду без вашей рекомендации. Рассказывайте о том, как их любите, что теперь всегда дарите им самые желанные и дорогие

подарки. Обязательно подчеркните, какие новые подруги появились у вас благодаря «Мэри Кэй», какие качественно лучшие у нас здесь отношения. А сколько нужных связей вы приобрели! Сколько профессионалов появилось среди вашего ближайшего окружения благодаря компании «Мэри Кэй»! Какие интересные вечеринки у нас бывают, как здорово и весело мы проводим время вместе и т.д.

6 Для приоритета «Удовольствия» в вашей «Я-истории» должна преобладать тема любви к шикарному отдыху. Говорите, что «Мэри Кэй» - это сплошное удовольствие. Высыпаешься, работаешь всего полдня, в субботу и воскресенье отдыхаешь, много путешествуешь (была там-то и там-то, так классно!) и т.д. Никаких тебе боссов, никаких обязательств, никакой принудиловки. Только и делаешь, что ходишь по салонам (то маникюр, то

педикюр, то укладка). Целый час спокойно делаешь себе макияж, и никто тебя в этом не упрекает, потому что это твоя работа. Зарабатываешь ровно столько, сколько тебе нужно, причём не напрягаясь. Подчеркните, что именно это привлекло вас в бизнес «Мэри Кэй».

7 Для приоритета «Обладание» в вашей «Я-истории» должно преобладать слово «моё». Например: «Я пришла сюда, чтобы построить свой собственный бизнес»; «Я сама себе хозяйка»; «Сама решаю, когда и сколько работать»; «У меня нет начальников»; «У меня много шикарной косметики, которая не каждой по карману»; «У меня очень много различных наград, в том числе и драгоценных»; «Моя семья мною гордится»; «Мой муж

просто восхищается мной и тем, как я выгляжу»; «Мои дети учатся в самой лучшей школе»; «У меня есть домработница»; «У меня есть личный водитель»; и т.д.

После того как вы расскажите о себе, вам нужно резюмировать беседу. Скажите: «Нам нужно прийти к обоюдному решению», - и начните потихоньку задавать вопросы в рамках её приоритета (вы ведь уже его определили и правильно рассказали свою «Я-историю»).

Вопросы могут быть следующего плана, например:

Приоритет - Вопросы

Муж

Вы хотели бы прославить фамилию своего мужа?

Вы бы хотели, чтобы ваш муж вами гордился?

Вы бы хотели подарить своему мужу особенный подарок?

Как вы думаете, важно ли вашему мужу то, как вы выглядите?

Хотели бы вы стать более интересной для своего мужа?

Работа

Ваш руководитель вам обещает продвижение по службе?

Сколько вы хотели бы зарабатывать?

Сколько часов в день вы хотели бы работать?

Как вы думаете, вы скоро станете директором или руководителем отдела в вашей компании?

Как вы думаете, чтобы стать директором в вашей компании, сколько лет нужно ждать и усердно работать?

Деньги

Если бы у вас были дополнительные деньги, на что вы их потратили?

Вы бы хотели что-нибудь изменить, чтобы больше зарабатывать?

Дает ли вам ваша сегодняшняя работа зарабатывать столько, сколько вы хотите?

Ищите ли вы какие-нибудь способы, чтобы увеличить свой доход?

Что бы вы хотели купить себе к празднику или на день рождения?

Подруги (окружение)

Правильно ли я поняла, что вам очень важно мнение ваших подруг?

Как часто вы советуетесь?

Как отнесется ваша подруга к тому, что вы будете зарабатывать больше нее?

А вы бы хотели быть более авторитетной для своих подруг?

Вы бы хотели стать дополнительным источником информации для своих подруг?

Вы хотите, чтобы подруги во всем советовались с вами?

Семья

Как вы проводите выходные дни?

Какие у вас семейные традиции?

Знаете ли вы имена друзей своих детей?

Важен ли для вас тот факт, что семья может гордиться вами?

Любите ли делать подарки своей семье?

Какое образование вы хотели бы дать своим детям?

Ваша общесемейная мечта?

Вы хотели бы вкладывать деньги в рост вашей семьи?

Обладание

Что вы хотели бы иметь, если у вас будут деньги?

Вы что-нибудь коллекционируете?

Есть ли у вас личный стилист, визажист?

Какие вам нравится совершать покупки?

Любите ли вы дорогие подарки?

Хотели бы вы быть экспертом по покупкам среди ваших знакомых?

Откладываете ли вы деньги? Есть ли они у вас в достаточном количестве?

Удовольствие

Как вы предпочитаете отдыхать?

Есть ли у вас достаточно времени для себя?

Ходите ли вы в рестораны, как часто?

Есть ли у вас хобби? Какое?

Любите ли вы шопинг?

Как вы себя балуете?

Как вы проводите свободное время?

Что именно дает вам чувство уверенности?

Если бы вы могли себе позволить не работать, то вы бы работали?

Я Вам предложила семь вариантов «Я-историй» на все случаи жизни. Попробуйте это сделать однажды, и вы поймете, какое это имеет значение для удачно проведенного бизнес-интервью, как это здорово и выгодно – уметь разговаривать на языке того человека, которому вы хотите продать свою продукцию или предложить стать вашим бизнес-партнером.

Эти варианты для индивидуального бизнес-интервью. «А если я выступаю перед несколькими людьми, - спросите вы, - ведь тогда будут люди с разными приоритетами?» Тогда вам нужно составить яркую «Я-историю», учитывая все эти приоритеты (возьмите по одной-две ключевой фразе из каждой «Я-истории»), чтобы каждый слушатель услышал в вашей «Я-истории» то, что ему больше всего интересно и важно, что-то родное. В этом случае каждая поймет, что в этой компании работают и добиваются успеха самые обыкновенные женщины, такие же, как она. И тогда ваша «Я-история» не только не будет никого утомлять, напротив, очень заинтересует и вызовет множество вопросов, а значит, искренний интерес и к вам, и к «Мэри Кэй», и к своему будущему с этой компанией.

Алтынай Сарманова, Старший Лидер Бизнес-Группы