А можно сделать по-другому – организовать работу помощников, которые возьмут на себя самую сложную, рутинную работу – организацию классов. Те будут: обзванивать своих знакомых, назначая классы;предоставлять место для его проведения (свою квартиру);рассказывать о косметике "Мэри Кэй" и о Вас, создавая положительное отношение и доверие; помогать продавать. По опыту мнение Хозяйки классаявляется решающим в принятии решения о покупке (ее лучше знают и она – лицо нейтральное). Поставьте себе цель – создать команду хороших Хозяек, и Ваша работа станет сплошным удовольствием! А главное – она станет эффективнее в несколько раз!

Помните – масштаб любого дела зависит от количества помощников!

Один из секретов звёздных продаж самой Мэри Кэй – её работа с Хозяйками классов. Именно так работают лучшие консультанты Компании – обладатели бриллиантовых шмелей и поездок в Даллас. Представьте себе такую картину: звонит телефон, и Ваши Хозяйки классов просят внести в Ваш ежедневник время и место очередного класса!

Понятно, что команду Хозяек класса надо всё время пополнять. Одна заболела или исчерпала свои ресурсы, на её место приходит другая. Проходит время, и первая Хозяйка класса снова "оживает". А теперь представьте, какие со временем из этих Хозяек получатся Консультанты! Они любят и знают косметику и, незаметно для себя, научились работе Консультанта! Из команды Хозяек класса Вы создаете команду успешных Консультантов, что позволить Вам иметь большие комиссионные и, при желании, - легко стать Директором!

Заманчиво?

Как же создать команду Хозяек класса?

Пойдём по порядку.

Составьте список потенциальных претендентов, тех, кого Вы хотели бы видеть в этой роли.

Они станут Вашими Хозяйками в одном случае – если захотят этого. Запомни: есть один способ под небесами заставить человека сделать что-либо – нужно сделать так, чтобы он сам захотел сделать это.

На Ваше предложение о сотрудничестве она, скорее всего, ответит "Да" если:

1 Вы, как человек для неё интересны и симпатичны. Как, завоевать? – Проявить искренний интерес к ней, заботу и внимание. Уметь внимательно слушать и не говорить лишнего.

2 Доверяет Вам как профессионалу и уверена в том, что её знакомые останутся, довольны классом и обслуживанием.

Как это обеспечить? – Своим безупречным имиджем, профессионализмом и

способностью оказать самый лучший сервис.

3 Полюбит косметику Мэри Кэй и захочет ею пользоваться. Как этого достичь? – Показывая преимущество косметических средств лично для неё.

4 Хочет общаться и получать новые консультации. Как вызвать это желание? – Быть интересной и уметь заинтересовывать (а на следующей консультации будет то-то…).

5 Ей приятна роль Хозяйки. Как достичь этого? – Особым вниманием к хозяйке текущего класса (слова благодарности, подарки). Уделяйте ей наибольшее внимание, подчёркивайте значимость, обращайтесь за советом.

6 И, наконец, если она будет заинтересована в сотрудничестве (подарок или денежный кредит на сумму не менее 10%).

В начале класса можно сказать следующее:

"Мне хочется поблагодарить эту замечательную женщину, которая стала хозяйкой сегодняшнего класса и организовала у себя нашу встречу! У меня для неё есть специальный подарок от "Мэри Кэй!" (Даришь красиво упакованный подарок.)

Завершить класс также нужно словами благодарности: "Ещё раз спасибо нашей Хозяйке класса!

Благодаря ей мы познакомились и так приятно провели время. Я надеюсь, что мы доставили вам удовольствие, вы выглядите прекрасно, и результат действительно получился великолепный! Поделитесь своими впечатлениями!" Хозяйка ощущает себя героиней вечера – ведь Вы оказали ей признание и дали почувствовать свою значимость. Быть на её месте хочет каждая!

Вы подготовили хорошую почву: гости находятся под впечатлением от класса и не прочь поделиться такой возможностью со своими знакомыми. Самое время попросить их на специальных карточках написать имена тех, кому было бы интересно побывать на таком классе, ведь это прекрасная возможность узнать, как правильно ухаживать за кожей.

Тому, кто написал наибольшее количество имён – приз! Далее Хозяйка приглашает всех пить чай, во время которого убеждает подруг сделать приобретения. Ведь так она зарабатывает свой кредит! А ты проводишь индивидуальные беседы. Теперь ты можешь предложить всем стать Хозяйками своих классов! Не имеет значения, приобрела гостья что-либо или нет, нужно сказать следующее: "Светлана! Вы

мне очень симпатичны, и у меня есть для Вас интересное предложение! А давайте мы, с Вашими знакомыми организуем такой класс. Как Хозяйка класса Вы получите индивидуальную консультацию по макияжу и прекрасные подарки! Для меня важно, чтобы как можно большее количество женщин познакомились с косметикой "Мэри Кэй" и сервисом, который я оказываю. Их платёжеспособность не имеет значения, главное – чтобы собрались люди, неравнодушные к косметике! Как Вы относитесь к моему предложению? Так как я планирую свою неделю заранее, давайте назначим предварительную дату. Перед уходом я дам Вам специальную папку, чтобы Вы могли подробно ознакомиться с условиями нашего сотрудничества и теми преимуществами и льготами, которые Вы будете иметь как Хозяйка класса. Хорошо?"

Вручаете папку Хозяйки класса.

Примечание: необходимо иметь не менее 10-15 таких папок. Это позволит

отладить систему работы с Хозяйками класса и получить ощутимый результат! (10

Хозяек класса – это как минимум 10 новых классов!) Следующая задача – подкрепить желание сотрудничать и подробно объяснить, неё требуется.

Инструктаж будущей Хозяйки класса (с использованием папки Хозяйки)

• Просмотрела ли она папку?
• Какие есть вопросы?

Подарок Хозяйке. Узнайте, что бы ей хотелось получить в подарок? От стоимости подарка назовите, какой должна быть продажа на классе. Покажите, как рассчитывается кредит Хозяйки (на конкретном примере). Кредит можно накапливать до нужной суммы. Напомните о заказах со стороны, которые тоже войдут в расчёт кредита.

Что ей нужно сделать:

• Написать список из 10 женщин с телефонами, кого бы она хотела пригласить на класс. Если она затрудняется, напомнить, кого она может включить в этот список. Подумать о том, что может дать каждой из них такой сеанс? Кому-то нужно улучшить состояние кожи? Кому-то сменить имидж.
• Обзвонить и пригласить их на класс. Очень важно научить Хозяйку правильно объяснить, что такое косметический класс, и что получит от такой встречи каждая женщина, исходя из своих потребностей. Предложите ей примерный текст приглашения на класс, скажите, о чём не нужно говорить
• Предупредить гостей о звонке Консультанта, что Вы позвоните за день до класса, чтобы взять телефоны гостей (задать им вопросы об их коже). Заодно убедишься, что договорённость осталась в силе.

Перед классом:

Приезжайте заранее. Приготовьте всё для класса.

Расспросите о гостях:

где и кем работают;

их семейное и материальное положение- кто бы мог стать, на её взгляд, консультантом;

Спросите, не желает ли она сама попробовать себя в этой роли?

Подобрать Хозяйке макияж ( если в этом есть необходимость).

Как работать с командой Хозяек класса?

1 Приглашать их на заседание Клуба Хозяек в престижные места или к себе домой на пирог, где рассказывать об их лучших классах, устраивать специальные лотереи и оказывать признание.

2Первыми знакомить с новой продукцией. Давать читать «Аплодисменты», справочники и другую литературу, чтобы они могли донести эту информацию до своих гостей.

3 Издать специальный выпуск «Для Хозяек класса» с информацией о новых поступлениях, новыми конкурсами и интересными предложениями, с признанием лучших Хозяек.

Особо поздравлять с праздниками и днями рождения.

Примечание: приглашая к сотрудничеству, помните: Вы даёте редкую возможность стать помощником Консультанта по Красоте! Этим Вы поднимаете значимость человека. К тому же она получит массу преимуществ! Как преподнесёте это – такая и будет реакция!

В папку Хозяйки класса должны входить:

• рекламные брошюры;
• инструктаж Хозяйке;
• Ваши визитки (на обратной стороне пишется имя рекомендателя)
• прайс-лист;
• кредитная карта Хозяйки;
• перечень специальных подарков для Хозяек класса;
• приглашения на класс (при необходимости Хозяйка класса может вручить их гостям).

Примечание: говорить сразу после класса о кредите Хозяйки лучше не надо.

В подготовке статьи использованы материалы занятия

Старшего Ведущего Лидера Бизнес-Группы

Светланы КАЙДАШ

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, почему некоторые Консультанты преуспевают больше, чем другие? У них больше рук, ног, у них другая продукция или они вообще чем-то лучше? Нет. В чем же секрет их успеха? Консультанты, чей объем продаж за месяц составляет свыше 50—100 б.е. не делают все сами, а умело организуют других: с ними постоянно работают 20-30 Хозяек классов.

Давайте представим: директор крупного завода сначала планирует развитие своего предприятия, принимает важные решения, а потом идет в цех и стоит у станка, или моет полы. Так бывает? Нет, конечно. И в нашей работе мы вполне можем переложить ее подготовительную часть на чужие плечи.

Вспомните, сколько времени вы проводите у телефона, назначая новый класс? Чтобы пригласить трех женщин, нужно позвонить как минимум десяти! А ведь мы еще тратим время, чтобы понравиться потенциальной клиентке, чтобы убедить ее, что мы, наша консультация и продукция нашей фирмы нужны ей, просто необходимы! А если Вы из тех, кто предпочитает проводить консультации один на один? Ну, тогда у вас уходит времени еще больше! Пора научиться организовывать свое рабочее

время с наименьшими затратами!

Представьте — вы приходите в дом, где вас ждут пять милых женщин, сгорающих от нетерпения познакомиться с вами, с продукцией "Мэри Кэй" и они горят желанием сделать заказы! А после вашего класса они приглашают вас к себе, чтобы вы провели классы и для их подруг! "Об этом можно только мечтать", — скажете вы. А ведь оказывается, это очень легко! Вашим помощником будет Хозяйка класса, которая будет в этом очень-очень заинтересована! Раньше вы могли предложить Хозяйке или

10% суммы от заказов на классе, это ее или вообще не стимулировало: "у меня нет богатых подруг" или стимулировало пригласить одну, "богатую", а не пятерых, таких, "кто закажет одну помаду", или накопительную систему по баллам, описанную в учебнике (замечательная система, но если у X таблицы перед глазами, она начинает путаться в баллах и прощай класс!) Давайте подумаем, что нам нужно в нашей работе: класс с 3 — 5 женщинами, которые делают хорошие заказы, организуют новые классы и станут нашими бизнес — партнерами! Как это сделать? Я хочу поделиться с вами идеей, которую нам подарила Национальный Директор из США на конференции для

Лидеров. "Последние три месяца мы только так и работаем, — рассказала она, — и это приносит фантастические результаты!"

ЧТО ЖЕ НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ?

Проведите на этой неделе консультацию с любимой клиенткой, например, по макияжу. В конце класса скажите ей: "В знак благодарности я хотела бы предложить Вам сертификат на бесплатную продукцию на 30% от суммы вашего сегодняшнего заказа. Вы хотели бы получить такой подарок?""Конечно!". "Все, что Вам нужно - в течение десяти дней, начиная с сегодняшнего дня пригласить к себе трех женщин старше 18 лет , которым я проведу консультацию по уходу за лицом". "И все?" "Да, когда Вам было бы удобнее: на этой неделе или на следующей?" Вы назначаете предварительно дату, время и советуете пригласить 6 — 7 человек, чтобы трое пришли наверняка.

Что дальше? Представьте, ваш класс начнется с того, что вы при всех вручите бесплатную продукцию в знак признательности за организацию класса и сообщите, что у каждой из них есть такая же возможность!

(Если класс состоится позже, чем через десять дней или будет меньше трех человек, то сертификат уничтожается, а Хозяйка получает кредит из расчета бальной системы).

Все отличие этой новой усовершенствованной программы в том, что Вы предлагаете клиентке собрать класс в строго определенное время и со строго определенным количеством женщин . А подарок Хозяйке класса вы будете рассчитывать в % от ее личного заказа

КАК ГОТОВИТЬ ХОЗЯЙКУ К ЭТОЙ НОВОЙ ПРОГРАММЕ?

ОБЯЗАТЕЛЬНО ПЕРЕЧИТАЙТЕ НАШЕ РУКОВОДСТВО КОНСУЛЬТАНТА ПО КРАСОТЕ!!! И ВСЕ СТАНОВИТСЯ ОЧЕНЬ ПРОСТО!

ЧТО МЫ ПОЛУЧАЕМ?

• очень заинтересованную Хозяйку
• целую команду новых Хозяек (даже если из троих двое будут проводить классы!)
• большие заказы с каждого клиента — ведь они заинтересованы в большем подарке!
• огромное количество новых знакомств!
• и меньше времени, потраченного впустую!

ПОДСЧИТАЕМ:

Клиентка сделала заказ на 100$. Наша прибыль - 40$. Мы предлагаем ей

дополнительной продукции на 30$.

Наши затраты составят (60%) 18$, т.е. прибыль будет (40—18) 22$. Это

даже в том случае, если на классе никто ничего не закажет. (Если такое вдруг

произошло — срочно звоните мне – вместе разберемся!)

Из прибыли мы оплатим доставку (2,5$ по Москве или 5 — 10% в регионы) + затраты на одноразовые средства (0, 50$) + продукция для пробы. Останется минимум 15— 17%.

ВО ВСЕМ МИРЕ СВЫШЕ 10% ПРИБЫЛИ СЧИТАЕТСЯ ОТЛИЧНЫМ!

ПОПРОБУЙТЕ ПРИМЕНИТЬ ЭТУ СИСТЕМУ НА ПРАКТИКЕ И ТОГДА:

1 У вас возрастут заказы от каждой клиентки!

2 У вас будет огромное количество классов!

3 У вас будут звездные продажи!

4 У вас вырастет сильная команда!

(Идея заимствована из Новостей ЛБГ Елизаветы Козловой)