Красивая женская профессия

А вы хотите стать консультантом по красоте?

Безусловно, привлечение новых консультантов является одним из основных аспектов нашей работы.

Каждый из нас в какой-то момент своей работы задал себе вопрос: "Хочу ли я заниматься рекрутированием? Смогу ли я рекрутировать?"

Для того чтобы ответить на первый вопрос, подумайте:

• Нравится ли Вам работа на фирме? Получаете ли Вы сами от нее моральное и материальное удовлетворение?

• Рекрутирование - один из самих перспективных источников Вашего общего дохода. Рекрутируя консультантов. Вы в перспективе создаете себе базу для получения солидных комиссионных вознаграждений, основу для создания команды или даже, возможно, Бизнес-группы. Хотите ли Вы сделать карьеру на нашей фирме? Хотите ли Вы добиться успеха в этом бизнесе?

Если Вы ответили хотя бы на один из этих вопросов положительно, то Вы хотите рекрутировать. А второй вопрос, поверьте мне, является чисто эмпирическим и ответ на него можно получить только экспериментально, попробовав.

Итак, Вы решили попробовать. И сразу же возникает следующий вопрос: "С чего начать?" С себя! Для Вашего бизнес-партнера Вы будете примером, источником знаний, от Вас он будет ждать моральной поддержки на первых этапах своей работы. Поэтому поднимите уровень своей работы на должную высоту. Помните, темп Лидера определяет темп команды!

Мне хочется сказать Вам, что рекрутирование - это работа, организация которой, на самом деле мало отличается от организации классов. Некоторые начинающие консультанты считают, что это стихийный, самообразующийся и саморегулирующийся процесс. И не понимают, почему у них не получается.

Давайте начнем с самого начала. Где можно найти бизнес-партнеров? На мой взгляд, способов найти бизнес-партнеров бесчисленное множество, как и способов, найти новых клиентов. У каждого из вас есть клиенты, появившиеся просто от мгновенной симпатии, вследствие внезапно возникшей "теплой болтовни", не так ли? То же самое происходит и при встрече с будущими бизнес партнерами.

С одним из моих самых замечательных директоров я познакомилась на улице, поджидая транспорт, а с прекрасным звездным консультантом - в поезде. Но сейчас мне хотелось бы остановиться на трех, как мне кажется наиболее результативных способах: рекрутирование на классах, работа со списком и рекрутирование во время праздников для клиентов.

Рекрутирование на классе

Если Вы достигли такого уровня, когда практически каждую неделю Вы проводите определенное и уже стабильное число классов по уходу за кожей, то это значит, что пришло время вплотную заняться рекрутированием, то есть приступить к выполнению четырехэтапного плана Мэри Кэй по рекрутированию новых консультантов.

1 ПЕРЕД КАЖДЫМ КЛАССОМ ПО УХОДУ ЗА КОЖЕЙ СПРАШИВАЙТЕ хозяйку класса или клиентку, которая пригласила к Вам на класс потенциальных заказчиц, о том, кто будет присутствовать, где и кем они работают, какое у них материальное и семейное положение. Такая информация поможет Вам правильно расставить акценты на возможностях карьеры в качестве независимого Консультанта фирмы Мэри Кэй.

2 В НАЧАЛЕ КАЖДОГО КЛАССА УБЕДИТЕЛЬНО И С ВДОХНОВЕНИЕМ

РАССКАЗЫВАЙТЕ О СВОЕЙ КАРЬЕРЕ, что именно привлекло Вас в этой работе, что это дало Вам и Вашей семье. После приветствия рассказывайте об истории международного успеха фирмы Мэри Кэй.

3 НА КАЖДОМ КЛАССЕ МЫСЛЕННО ВЫБЕРИТЕ ДЛЯ СЕБЯ, ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ, ОДНУ ИЗ ПРИСУТСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОК, на которую Вы затратите максимальные усилия для рекрутирования ее в независимые консультанты. Это может быть заказчица, которая купила продукции на самую большую сумму. Возможно, она привлекла Вас своими личными качествами, а, может быть, ей было интереснее других все то, о чем Вы рассказывали на классе. Иногда это может быть клиентка, которая доставила Вам массу проблем своим скептическим настроением. Но помните! Никогда, никому, никаких привилегий!

4 ВСЕГДА ПРЕДЛАГАЙТЕ ХОЗЯЙКЕ КЛАССА СВОЙ СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПОДАРОК, если Вам удалось зарекрутировать кого-нибудь из ее гостей. Со временем Вы, конечно, адаптируете этот план под свои привычки и условия работы, но начните с чего-нибудь уже сегодня, не полагайтесь на волю случая.

А вот еще один прием рекрутирования на классе

Напечатайте на отдельной страничке Ваши "Советы по красоте" и задайте клиенткам в то время, когда они держат маску 5 вопросов:

Считаете ли Вы свою теперешнюю работу делом всей жизни?

Работаете ли Вы по гибкому графику?

Считаете ли Вы, что Вы зарабатываете столько, сколько заслуживаете? Имеете ли Вы

абсолютный контроль над своим продвижением по службе?

Довольны ли Вы своей работой?

Затем спросите"0тветили ли Вы "нет" на какой-то из этих вопросов? Если ответили, то Вы можете подумать о возможности карьеры в нашей компании. Может быть "Мэри Кэй" не то, что Вам надо, но разве Вам не хотелось бы узнать факты, которые помогли бы вам принять обоснованное решение? Мэри Кэй говорит, что на каждом классе по уходу за кожей присутствует новый консультант. Кто же это сегодня?"

Во время индивидуальной заключительной беседы, после того, как Вы приняли заказ и назначили следующий класс, спросите: "Кстати, ответили ли Вы "Нет" на какой-то из вопросов о Вашей карьере? Я бы хотела дать Вам некоторую информацию о фирме и назначить удобное для Вас время для встречи, чтобы ответить на вопросы, которые у Вас могут возникнуть".

Или, завершая класс. Вы можете, как Директор из США Джуди Тапелла сказать следующее: "У каждой из вас есть три возможности получить нашу продукцию:

1 Сделав заказ прямо сейчас, на классе. И тогда Вы получите уже завтра продукцию с 5% скидкой;

2 Стать хозяйкой класса. И тогда Вы получите кредит хозяйки класса.

3 Стать консультантом фирмы. И тогда Вы получите возможность такой прекрасной работы как у меня и возможность приобретать продукцию по оптовой цене".

Вот как предлагает завершать класс старший исполнительный директор из США Джулия Гарви.

На каждом классе она как минимум двум гостям кладет в пакет с продукцией брошюру по рекрутированию и говорит тихо и очень индивидуально: "Я положила что-то особенное в Ваш пакет с продукцией и обязательно перезвоню, чтобы узнать Ваши впечатления об этом". На следующий день она обязательно звонит и спрашивает: " Каковы твои впечатления от этой книги? Мне кажется, что у тебя есть все качества, которые мы ищем в своих сотрудниках, своих консультантах. Когда я увидела, как ты умеешь общаться с людьми, какой у тебя хороший характер, как ты разбираешься в косметике, как тебе понравилась продукция и т.п., я сразу же подумала, что могу предложить тебе подумать о работе в нашей компании. Как ты смотришь на то, чтобы встретиться? Эта встреча займет у тебя всего 30 минут и возможно решит многие проблемы в твоей жизни. У тебя есть какие-либо причины, чтобы не встретиться?"

Работа со списком

Организуя свои первые классы. Вы составили список своих первых хозяек класса, Вы просмотрели все свои записные книжки, вспомнили своих одноклассников, однокурсников и одногруппников по садику, внимательно осмотрели соседей, жен сотрудников мужа, мам друзей детей и собачников, которых Вы встречаете каждый вечер, выгуливая своего Рекса. Почему бы Вам ни проделать то же самое, начиная рекрутировать? Теперь это будет делать легче, ведь круг Ваших знакомых намного расширился, у Вас появились клиенты, а лучшие консультанты получаются именно из клиентов. Составьте себе такой список, учтя две вещи. Во-первых, список должен включать в себя не менее 100 фамилий. (Это не так уж трудно, если учесть, что в голове у нормального человека старше 20 лет по наблюдению ученых находится не менее 700 имен). Во-вторых, не забудьте его отсортировать, расположив эти имена в следующем порядке:

=> Люди двойного потенциала, т.е. те, кто хочет поделиться своей радостью и положительной тебя, но информацией с окружающими. Это прекрасные хозяйки класса. Обратите в первую очередь внимание на них. Из них всегда получаются замечательные консультанты.

=> Успешные люди. Человек успешный в чем-то обычно успешен во всем.

=> Положительные люди. Женщины с положительным настроем, им нравится наша продукция, наша система работы. Возможно у них сейчас проблемы с деньгами, им трудно приобрести продукцию, но работать с ней им доставит удовольствие и раскроет их потенциал.

=> Негативные люди. А хочется ли Вам с ними работать рядом? Хочется ли Вам иметь такого бизнес- партнера? А захочется ли клиенту иметь такого консультанта?

При оценке кандидатуры потенциального бизнес-партнера существуют две крайности, от которых хотелось бы предостеречь.

Первая заключается в поиске будущего бизнес-партнера в виде собственной копии. "Я - хороший Консультант! Чтобы быть хорошим консультантом, мой бизнес-партнер должен быть похожим на меня".

Люди, работающие с Вами, не должны быть похожи на Вас.

Даже лучше, если их навыки и черты будут дополнять Ваши, являясь противоположными. Но одно должно быть схожим – система ценностей.

Другая крайность заключается в безразборном, повальном рекрутировании. Наша Компания дорожит своей репутацией и репутацией своих консультантов. Всегда задавайте себе вопросы: "Буду ли я гордиться тем, что она – моя коллега по бизнесу? С гордостью ли я приведу ее на собрание Подразделения? Смогу ли я с ней сработаться?"

Рекрутирование на празднике для клиентов.

Прекрасный способ работы с постоянными клиентами - проведение праздника для клиентов. И на этом же празднике прекрасно проходит рекрутирование. Кто приходит на праздник для клиентов? Наши самые любимые, самые постоянные, самые восторженные клиентки и хозяйки классов. Но ведь они и являются лучшими потенциальными бизнес партнерами. На мой взгляд, на таких вечерах главное создать атмосферу достойную нашей работы. И если в конце встречи каждый из консультантов расскажет о себе, своем пути в компанию, что ей дала работа на фирме, о своих целях, то каждая из присутствующих невольно представит себя на месте консультанта. А вот дальше, при индивидуальном разговоре после окончания праздника необходимо назначить своей клиентке встречу, пригласить на бизнес-интервью. Или предложить в конце встречи всем гостям заполнить приведенные ниже карточки, обязательно перезвонить клиенткам и гостям в течение 24 часов после праздника, поблагодарить за участие и назначить консультацию или бизнес-интервью.

Назначение бизнес-интервью.

Очень важно, приглашая на бизнес-интервью, учесть, что интервью надо назначать не позднее, чем через 24 часа, чтобы не забылись впечатления от класса или вечера для клиентов. Обязательно планировать его как отдельное мероприятие, отдельно от классов. При назначении встречи задавайте правильные закрытые вопросы:

"У Вас есть какие-либо причины, по которым Вы могли бы не работать в "Мэри Кэй"?"

"Что для Вас удобнее встретиться завтра утром или во второй половине дня?"

Ни в коем случае не проводите интервью на ходу. Даже если Ваша соседка горит желанием стать Вашим бизнес - партнером, не следует проводить этот разговор, который может изменить ее судьбу, в лифте или вынося ведро. Гораздо более серьезно он будет воспринят в тихом месте, где ничто не будет отвлекать Вас от беседы: в доме или в кафе за чашечкой кофе или в бизнес - баре престижного отеля. Это деловая встреча и поэтому Вам необходимо на ней соответствовать имиджу консультанта Мэри Кэй, быть в деловом костюме и безукоризненном макияже.

Возможные возражения: "У меня уже есть работа. Я занята".

Ответ: "Да, я согласна с тобой, возможно, это не для меня сразила твоя смелость, еще ничего не услышав о нашей работе, ты, уже готова отказаться. Возможно, выслушав меня, ты по-прежнему решишь, что эта работа не для тебя, но сможешь рекомендовать мне кого-либо из твоих знакомых, кто смог бы заниматься этой работой и кого бы это интересовало. И в том случае, если кто-нибудь из твоих знакомых подойдет для работы консультанта, я сделаю тебе подарок".

Или

"Возможно, Вы сможете больше узнать о нашей работе, побывав на собрании нашего подразделения. Я хочу познакомить Вас с нашим директором. Когда Вам удобнее придти в этот или в следующий вторник?"

Бизнес-интервью

Как театр начинается с вешалки, так работа по созданию команды начинается с бизнес-интервью. "У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление", поэтому постарайтесь тщательно подготовиться к встрече. Что должно быть у Вас с собой:

* Папка по рекрутированию, которую можно сделать, используя обычную папку с прозрачными файлами; рекламные брошюры фирмы; рекламу из журналов "Космополитен", "Домашний очаг", "Элль", журналы "Аплодисменты", нижеприведенные страницы в рамочках.

* Альбом, в который Вы собираете фотографии, связанные с Вашей работой в Компании, Вашим продвижением по Лестнице Успеха, фотографии с семинаров, поездок, фотографии консультантов вашего Подразделения разных судеб, разного возраста, разных "домэрикэйных" специальностей.

* Несколько журналов "Аплодисменты".

*Конечно, хорошее настроение, энтузиазм и идеальный внешний вид!

На интервью не забудьте поблагодарить Вашу гостью за уделенное время.

Обычно я провожу интервью по следующему плану, который и сообщаю в начале встречи:

* Сначала я хочу побольше узнать о Вас

* Затем объяснить, почему я стала работать в МК.

* Дальше я расскажу поподробнее о компании

* И в конце встречи отвечу на все Ваши вопросы

Выяснение Внимательно выслушайте рассказ гостьи о себе. Слушайте самое первое, что она расскажет.

Это о работе или о семье? Обратите особое внимание на ее профессию, на то, чем она сейчас занимается, что ее не устраивает в ее нынешней работе. Дело в том, что большинству женщин мешает выбрать работу в "Мэри Кэй" элементарный страх. Они никогда не занимались такой работой или им кажется, что, работая в компании, они должны будут поставить крест на всем том, чему учились предыдущие годы.

Рассказ. Постарайтесь в рассказе о себе или о компании объяснить, как можно будет использовать ее знания в нашей работе, покажите ей фотографии консультантов Вашего Подразделения с похожей судьбой, расскажите о них. Постройте рассказ по плану, который определяется Вашей папкой по рекрутированию, останавливаясь на пунктах каждой страницы в рамочках. Например, на первой страничке я говорю так: "На одном из собраний Подразделения наши консультанты рассказывали о том, почему они выбрали Мэри Кэй. Чаще всего они останавливались на неограниченном заработке, гибком графике работы, возможностях роста, уникальной карьере, признании, призах, желании приобрести новых друзей и желании стать увереннее в себе. Сейчас я расскажу об этом поподробнее...

"После того, что мы все обсудили, что из услышанного кажется Вам наиболее привлекательным? Что Вас больше всего беспокоит?"

Заключение.

* Задайте заключительные вопросы: "У Вас есть вопросы? После всего услышанного у Вас есть какие- либо причины, по которым Вы могли бы не выбрать работу в "Мэри Кэй"?"* Преодолейте любые возражения, которые у нее возникли. Помните, что возражения - это попытка разобраться, а не желание отказаться или обидеть Вас.

* Если она еще не сделала свой выбор, дайте ей время обдумать свое решение. Возможно, использовать следующие слова: "Некоторым людям требуется отложить решение до утра. Вы относитесь к таким людям? Мэри Кэй говорит, что решение, которое стоит принять, стоит принять в течение 24-48 часов, потому что после этого срока это начинает Вас мучить. Вы согласны?" Договоритесь позвонить ей в последующие два дня.

* Ваше заключительное замечание должно быть следующим: "Вы знаете, многие из нас считают, что лучшие решения мы принимаем душой, поэтому не удивляйтесь, если Вы будете думать "Это было бы интересно", а не говорить себе "я должна или не должна это сделать по причинам А, Б, В ".

Поблагодарите ее за внимание и скажите ей, что надеетесь поговорить с ней в ближайшие дни.

Обязательно назначьте время звонка!

Возможные возражения:

1 Я никогда ничего не продавала. Я Вас прекрасно понимаю. Я тоже вначале так думала, но МК не ищет тех, кто умеет продавать. Нам нужны такие милые как Вы женщины. Если Вы хотите научиться нашей работе, то Вы преуспеете в своем деле, а я Вам помогу.

2 У меня нет времени.

Я Вас прекрасно понимаю. Я тоже очень занята, именно поэтому я выбрала Вас. Обычно очень занятые люди становятся хорошими консультантами, потому что умеют ценить время. Давайте заполним Ваш график на эту неделю и если мы найдем хотя бы 2 часа, которые Вы могли бы уделить МК, то Вам стоит заняться этим.

3 У меня нет денег.

Я Вас прекрасно понимаю, но я сумела их собрать. И потом, МК - это то, что Вам необходимо, т.к. она поможет Вам решить материальные проблемы.

4 Мне надо посоветоваться с мужем. Я Вас прекрасно понимаю, я тоже принимаю решения, посоветовавшись с мужем, но он обычно поддерживает все мои решения. Если бы он был здесь, он бы поддержал Вас в Вашем решении улучшить бюджет семьи?

Несколько замечаний, которые следует учесть при проведении бизнес-интервью:

* никогда во время ответа на возражения не переходите в состояние спора, ведь Ваша задача не убедить Вашу гостью в неправоте, а ответить на ее сомнения. Постарайтесь поставить себя на ее место и будьте терпеливы, ведь Вашему потенциальному партнеру надо принять очень важное решение.

* внимательно слушайте собеседника, ведь решение на бизнес-интервью принимает не только она, но и Вы. Если Вашу гостью устраивает все в ее сегодняшней жизни, и она ничего не хочет менять, то сегодняшний ваш разговор преждевременен.

* В США 20 % подписывают соглашение сразу, 80 % необходимо время для решения.

* Говоря о доходах, не стоит говорить о том, как зарабатываете Вы, а только о том, как будет зарабатывать будущий рекрут.

И, наконец, несколько советов старшего директора из штата Мичиган Джоди Росински, которые очень помогли мне в работе:

1 Сконцентрируйте свои усилия на назначении классов, продаже и рекрутировании как едином целом.

Все эти три вида деятельности взаимосвязаны. Нельзя забывать ни об одном из них.

2 Относитесь к каждому интервью по рекрутированию как к практическим занятиям по интервьюированию и повышению мастерства в раскрытии исключительных возможностей карьеры в компании "Мэри Кэй". В любом случае, даже если Ваша гостья не станет консультантом, Вы ничего не теряете.

3 Проводите каждую неделю не менее 5 интервью.

4 Нарисуйте 40 сердечек в своем ежедневнике. Всякий раз, когда Вы оформляете нового консультанта, вписывайте ее имя в сердечко. Когда одна из них станет квалифицированным рекрутом (т.е. сумма ее продаж превысит 16 б.е.), закрасьте сердечко розовым цветом. И хотя для того, чтобы получить Бриллиантового шмеля. Вам достаточно зарегистрировать за семинарский год всего 30 квалифицированных рекрутов, цель перед собой надо ставить более высокую.

Привлечение новых консультантов интереснейшая и азартная работа, занимаясь которой Вы не только продвигаетесь по Лестнице Успеха и повышаете свое благосостояние, но и создаете коллектив своих единомышленников и друзей, рядом с которыми Вы будете жить и работать. Коллектив людей, которым именно Вы помогли найти прекрасную работу и свое место в жизни. Успехов Вам!